Curso de Técnico Superior en Psicología y Técnicas de Venta

MÓDULO 1: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 1ª PARTE
TEMA 1. EL MERCADO

1. Concepto de Mercado
2. Definiciones y Conceptos Relacionados
3. División del Mercado
4. Mercados de Bienes de Consumo
5. Mercados de Bienes Industriales
6. Mercados de Servicio

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

1. Ciclo de Vida del Producto I
2. Ciclo de Vida del Producto II
3. El Precio y Ciclo de Vida del Producto
4. El Precio y la Elasticidad de la Demanda
5. Ley de Oferta y la Demanda
6. Comercio y Mercado
7. Marketing
8. La Marca

TEMA 3. TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA DEMANDA

1. Estudios de Mercados
2. Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados
3. Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados
4. La Segmentación de los Mercados
5. Tipos de Mercados según la Demanda
6. Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente
7. Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos
8. Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

1. El Consumidor y sus Necesidades
2. La Psicología: Mercado y Consumidor
3. La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades
4. Las Motivaciones I
5. Las Motivaciones II. Los Deseos
6. Tipos de Consumidores
7. Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
8. Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor
9. Modelos de Comportamiento del Consumidor
10. Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta
11. Determinantes Individuales de la Conducta

TEMA 5. EL PROCESO DE COMPRA

1. Proceso de Decisión del Comprador
2. Distintos Roles en el Proceso de Compra
3. Complejidad en el Proceso de Compra
4. Tipos de Compra
5. Compra Racional
6. La Compra por Impulsos (No Planificada)
7. Tipos de Compras por Impulsos
8. Otros Tipos de Compras por Impulsos
9. Compra Patológica / Compulsiva
10. Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva

TEMA 6. EL PUNTO DE VENTA

1. El Punto de Venta
2. Acción sobre el Ambiente
3. Clientes que Visitan el Punto de Venta
4. El Merchandising Exterior
5. Tipos de Compras y Colocación
6. Diseño Interior
7. Situación de las Secciones del Punto de Venta
8. Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes
9. Animación en el Punto de Venta
10. Derechos del Cliente-Consumidor

TEMA 7. VENTA Y PSICOLOGÍA APLICADA

1. La Venta
2. El Vendedor
3. Perfil Básico del Vendedor
4. Cualidades del Vendedor
5. Tipos de Vendedores I
6. Tipos de Vendedores II
7. Habilidades y Técnicas del Vendedor I
8. Habilidades y Técnicas del Vendedor II
9. Técnicas de Ventas I
10. Técnicas de Ventas II
11. Nociones de Psicología Aplicada a la Venta
12. Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
13. Actitud y Comunicación No Verbal

MÓDULO 2: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 2ª PARTE
TEMA 8. MOTIVACIONES PROFESIONALES Y COMUNICACIÓN

1. Motivación y Comportamiento
2. Teorías de la Motivación
3. Proceso de la Motivación
4. La Motivación en el Entorno Laboral
5. La Satisfacción en el Trabajo
6. Otras Técnicas de Motivación
7. La Remuneración Comercial

TEMA 9. MEDIOS DE COMUNICACIÓN

1. El Proceso de Comunicación
2. La Estructura del Mensaje
3. Fuentes de Información
4. El Lenguaje Corporal I
5. El Lenguaje Corporal II
6. La Sonrisa. Nuestra Imagen

TEMA 10. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

1. Inteligencias Múltiples I
2. Inteligencias Múltiples II
3. Inteligencia Emocional
4. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima I
5. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima II
6. Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto I
7. Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto II
8. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad I
9. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad II

TEMA 11. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1. Metodología que Debe Seguir el Vendedor
2. El Precontacto. La Organización
3. El Precontacto. Preparación de la Entrevista I
4. El Precontacto. Preparación de la Entrevista II
5. Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación

TEMA 12. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1. La Presentación
2. Cómo Captar la Atención
3. Formas de Captar la Atención. El Saludo
4. Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés
5. La Argumentación
6. Las Contra Objeciones
7. La Demostración
8. La Negociación
9. Tipos de Negociaciones

TEMA 13. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1. Estrategias para Cerrar la Venta
2. Clases de Clientes y Cómo Tratarlos
3. Los Clientes Difíciles
4. Técnicas y Tipos de Cierre
5. Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles
6. Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta