Curso de Gestión Comercial

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PROGRAMA

El Curso Superior en Gestión Comercial tiene una duración de 60 horas, en las cuales se desarrollan los siguientes módulos:

1. Plan Comercial de la Empresa
2. Gestión de las Ventas
3. Nuevas Tecnologías
4. Desarrollo de habilidades profesionales
5. Desarrollo de habilidades personales

1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA

El plan comercial, que debe enmarcarse dentro del plan estratégico y de marketing de la organi-zación, es la piedra angular sobre la que se centra el proceso de venta. Este plan comprende el establecimiento de los objetivos comerciales y el diseño de las estrategias de venta para alcanzar los mismos. EL conocimiento y dominio de herramientas comerciales permite incrementar las probabilidades de alcanzar esos objetivos.
• Plan de marketing y plan de ventas
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales

2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS

El conocimiento de los clientes es necesario para una gestión eficaz de las carteras comerciales de las empresas. En este módulo se combina el ciclo de venta con el de compra de los clientes, profundizando especialmente en la gestión de las denominadas cuentas estratégicas
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas

3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: e-COMMERCE

Las nuevas tecnologías han cambiado en gran medida el modelo tradicional de venta. Conocer estas herramientas es necesario para poder analizar la conveniencia de su uso en función del proceso de venta a desarrollar. No se trata de crear expertos, sino de profesionales que conozcan las herramientas que puedan deidir cuándo deben utilizarse.

• El impacto de Internet en las ventas: e-biz, e-CRM, e-Proc, e-SCM,
• Modelos de negocio: B2B, B2C y e-comm, B2E, Mbizz
• Web 2.0 y redes sociales
• Ventas y telefonía
• Aplicaciones CRM

4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES

Los participantes trabajarán sobre las habilidades esenciales para la venta: técnicas de venta y negociación, encaminadas a convencer a los potenciales compradores, persuadiendo para la compra, ; y técnicas de presentación eficaces, esenciales para la introducción de nuevos productos y servicios.

• Técnicas de venta y negociación: tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación.
• Técnicas de presentaciones eficaces: objetivos y contenidos de una presentación, herramientas de persuasión, lenguaje corporal del comunicador.

5. DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES

Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.

• Autoconocimiento
• Automotivación
• Empatía y relaciones sociales

Horario: 17:00 a 21:30 horas

Convocatoria: 27 de Abril de 2012 - 06 de Julio de 2012

Duración: 60 Horas

Lugar de impartición: Paseo de la Habana 43 – Madrid (España)