Curso estructurado en 3 módulos de 15 horas. El participante puede inscribirse a los módulos que desee.

Módulo 1 – PNL aplicada a la Comunicación Comercial (15 horas. Sesiones 4, 11 y 18 Mayo)

Objetivos:

Proporcionar al participante herramientas y técnicas para incrementar su propio conocimiento y el conocimiento de los demás, así como herramientas y técnicas para mejorar sus capacidades y habilidades comunicativas para obtener los mejores resultados del proceso comunicativo.

Temario:

1. Origen de la PNL: el modelado de las personas con conductas orientadas a la excelencia.

2. Qué es la PNL y qué nos permite: los procesos de interpretación de la realidad, los estados emocionales que los causan y cómo los codificamos. Autoconocimiento y conocimiento de los demás.

3. Presuposiciones: las bases de la PNL para la mejora del autoconocimiento y la comunicación.

4. Creencias: cómo se generan nuestros programas conductuales.

5. Estructura de la experiencia: el funcionamiento de nuestra mente cuando procesamos la información.

6. Patrones lingüísticos: la utilización preferente de un filtro perceptivo determina nuestro estilo comunicativo.

7. Rapport: calibración, igualación y acompañamiento de nuestro interlocutor a través de los movimientos, gestos, respiración, tono de voz, ritmo, etc.

8. La empatía: hacer llegar a nuestro interlocutor que podemos ver las cosas desde su punto de vista, a pesar de no coincidir necesariamente. Establecimiento de clima de confianza.

9. Escucha activa y asertividad: la capacidad de recibir el mensaje del otro con todos los sentidos atentos para identificar sus necesidades y gestionar posibles conflictos.

10. Metamodelo del lenguaje: cómo obtener el máximo de información precisa de nuestro interlocutor, la técnica de las preguntas muy formuladas.

11. Anclajes: los recursos útiles para modificar nuestra conducta.

12. Perfiles conductuales: conocer nuestro perfil de conducta para mejorar nuestro autoconocimiento y así poder potenciar nuestros puntos fuertes y mejorar nuestros puntos débiles. Aprender a identificar el perfil conductual de nuestro interlocutor para poder adaptar nuestra comunicación a sus necesidades.

Módulo 2 – Venta Consultiva (15 horas. Sesiones 28 Mayo, 1 y 8 Junio)

Objetivos:

· Conocer algunos fundamentos del marketing estratégico que todo buen vendedor tiene que conocer.

· Conocer conceptualmente los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones de compra para poder influir favorablemente en ellos durante la venta.

· Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas que conforman la Venta Consultiva, imprescindibles en contextos de venta de alta exigencia.

· Saber estructurar metodológicamente el proceso de venta y saber medir su rendimiento.

Temario:

1. Marketing essentials: Enfoque relacional vs. Transaccional | El proceso comercial | Concepto de Valor | La Marca y su Posicionamiento | Segmentación de mercados | Clasificación estratégica de la cartera de producto.

2. Neuroventas: Toma de decisiones de la mente “emocional / inconsciente” | Eneagramas | La motivación de compra | Procesos cerebrales en la decisión de compra | El cerebro triuno.

3. Técnicas de venta consultiva: Calificación del potencial | Identificación de necesidades | Construcción de la Propuesta de Valor | La USP | Técnicas de argumentación de la propuesta de valor | Modelos AIDA y SPIN | Up-selling y cross-selling | Especificidades de la venta de servicios | La promoción de ventas.

4. Proceso estructurado de venta: Estructuración del proceso de venta | Diseño de la propia metodología de venta | Embudo de ventas | Métricas de conversión.

Módulo 3 – Negociación y Cierre de la Venta (15 horas. Sesiones 15, 22 y 29 Junio)

Objetivos:

· Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta.

· Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo.

· Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta.

Temario:

1. Negociación comercial: Poder y percepción | Errores habituales al negociar | Tipo de negociación | Metodología en la negociación cooperativa | Planificar una negociación | Presentar propuestas en la mesa de negociación | Gestión de las concesiones | Desbloquear una negociación | Cómo decir no de manera constructiva

2. 2. Cierre de la venta: Tratamiento de objeciones | La importancia de defender el margen comercial | Tácticas de defensa del precio | Técnicas de cierre de la venta.