Curso online
Duración : 8 Semanas
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Temario completo de este curso
Módulo 1. Entorno
· El cambio de paradigma y aprender a comprender al profesional de los negocios
· Preguntas necesarias para los negocios. El perfil del gestor de clientes
· Claves y errores de los vendedores
· Los caminos de la distribución
· Las cuentas y los canales y su cercanía con la venta
· Maximizando Linkedin y como hacer uso de las demás redes sociales
· Nuestra responsabilidad hacia el canal
Módulo 2. Gestión
· ¿Cómo seleccionar un distribuidor?
· La cartera de clientes. Mis cuentas.
· Las cuentas activas dey de canales nuestra cartera
· Sistema de selección de cuentas activas
· El contacto más adecuado en el canal. Los roles del comprador
· El inside y el outside sales
· ¿Cómo administrar el tiempo de ventas?
· Las prioridades cuando hay contratiempos
· Ciclo de la venta y el proceso del cliente
· Entendiendo y haciendo un FODA. El análisis PREN y el trabajo con CAME
· La cadena de valor
· Concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs
· Análisis modal de fallos y efectos
· ¿Cómo influir en las personas y ganar amigos. Hacer que las cosas pasen?
· El balanced scorecard
· El proveedor responsable de su Distribuidor
· Mix de Marketing. Estrategias de distribución
Módulo 3. Habilidades
· Los tipos de clientes y el manejo de los mismos
· Las distintas habilidades de comunicación
· El comportamiento asertivo
· Escucha activa y el PNL
· Comunicación vía email, vía Chat, llamadas salientes y entrantes
· Las propuestas comerciales, las licitaciones y las presentaciones efectivas
· Las reuniones de trabajo
· Las trampas de la rutina comercial
Módulo 4. Producción
· El Strategy Account Planning
· El portfolio de productos y servicios
· ¿Por qué compra un consumidor? Los intereses personales
· ¿Cómo atraer nuevos clientes y poder acceder a clientes potenciales?
· Las fases de una entrevista
· ¿Cómo posicionarse y ser creíble? El elevator Pitch
· La habilidad consultiva, indagar bien, metodología
· Los argumentos y la negociación
· Manejo de las objeciones
· Entendiendo el cierre de ventas. Las técnicas
· ¿Cómo calificar una oportunidad, estrategia y seguimiento?
· ¿Cómo evitar pronósticos indefinidos?
· Acciones de Inbound y Outbound. Scripts.
· ¿Qué hacer si somos caros? El precio de venta
· Bases de la venta consultiva
· Agregando valor a los canales
· ¿Cuándo rediseñar los canales?
· Fidelizando al canal y a los clientes
· ¿Cómo actúa el cerrador profesional? Técnicas de cierre.
· ¿Cómo actuar cuando el precio es alto?
· Niveles de preocupación del cliente
· El rediseño de canales de distribución
· Los desafíos cuando la economía no acompaña
· Las claves del Mystery Shopping
· Trade Marketing para conseguir aliados
· ¿Cómo incrementar la venta de Distribuidores?
· Retail vs. showrooming
· ¿Cómo defenderse de la agresividad comercial?
· ¿Cómo actuar ante la inestabilidad?
· ¿Cómo defenderse de los casos de dumping?
· Recomendaciones cuando se sufre una crisis
· ¿Qué hacer cuando el teléfono no suena?
· ¿Cómo superar las caídas de ventas?