Curso de Gestión de cobros y morosidad

Unidad 1. El problema de la morosidad y sus implicaciones

1. INTRODUCCIÓN

2. DESCRIPCIÓN DEL SISTEMA FINANCIERO

◦2.1 Conceptos que conforman el Sistema Financiero
◦2.2 La estructura del Sistema Financiero y su control
◦2.3 Los flujos financieros
◦2.4 Los instrumentos de financiación de las empresas o del Sector Público
3. CONCEPTOS Y DEFINICIONES: MOROSIDAD, MOROSO E IMPAGADO

◦3.1 ¿Qué es la morosidad?
◦3.2 ¿Quiénes son los clientes morosos?
◦3.3 ¿Qué entendemos por impagados?
4. ORIGEN DEL PROBLEMA DE LOS IMPAGADOS

◦4.1 Primera etapa: categorías de los deudores
◦4.2 Segunda etapa: causa de las insolvencias
◦4.3 Tercera etapa: impagados imputables al acreedor, al deudor o a terceros
◦4.4 Conclusión
5. IMPORTANCIA DEL COBRO PUNTUAL Y CONSECUENCIA DE LOS IMPAGADOS

◦5.1 El ciclo de maduración como clave para la rentabilidad de la empresa
◦5.2 Los problemas que ocasionan los impagados
6. CAUSAS MÁS COMUNES DE LA MOROSIDAD

◦6.1 La coyuntura económica
◦6.2 El sistema financiero
◦6.3 El mercado
◦6.4 El sector económico y el tejido empresarial
◦6.5 La cultura empresarial
◦6.6 El marco legal

Unidad 2. Cómo prevenir y afrontar la morosidad

1. INTRODUCCIÓN

2. LA GESTIÓN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES EN LA EMPRESA

◦2.1 La gestión de los clientes
◦2.2 La gestión de los proveedores
◦2.3 La importancia de la gestión de los clientes y los proveedores
3. LA JURIDICIDAD DE LA DEUDA

◦3.1 Documentos mercantiles que aumentan la judicialidad del crédito
◦3.2 Conocer su adecuada elección e utilización
◦3.3 Conocimiento jurídico del cliente
◦3.4 Asesoramiento legal de la empresa y nociones jurídicas
4. MEDIDAS PREVENTIVAS PARA EVITAR LOS IMPAGADOS

◦4.1 Métodos internos (o del vendedor)
◦4.2 Métodos que el vendedor puede imponer a la parte compradora
◦4.3 Consejos para evitar a los morosos
5. INDICIOS QUE PUEDEN ALERTAR DE LA MOROSIDAD

◦5.1 Cómo reconocer a un mal pagador antes de que sea tarde
◦5.2 Cómo conocer las evasivas de un moroso profesional
6. LA LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE Y LA LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD

◦6.1 La importancia de un período de maduración corto
◦6.2 La morosidad creciente
◦6.3 Poca eficacia de la Ley 3/2004 y su propuesta de reforma

Unidad 3. La concesión de crédito

1. INTRODUCCIÓN

2. FUNCIONES Y RIESGOS DEL CRÉDITO COMERCIAL

◦2.1 Definición y características
◦2.2 El crédito comercial entendido como inversión
◦2.3 La incertidumbre del cobro
◦2.4 Los principios de la gestión de crédito a los clientes
◦2.5 Departamento Comercial
◦2.6 La concesión de crédito
◦2.7 Fases esenciales de la gestión integral del crédito a clientes
3. EL DEPARTAMENTO DE CREDIT MANAGEMENT

◦3.1 Definición
◦3.2 Funciones
◦3.3 La gestión tradicional del riesgo del crédito comercial
◦3.4 Ubicación del Credit Management
◦3.5 Objetivo del Credit Management
◦3.6 El Departamento de Credit Management
◦3.7 La inexistencia de un Departamento de Credit Management
4. ANÁLISIS Y GESTIÓN DEL RIESGO DEL CRÉDITO A CLIENTES

◦4.1 El concepto de riesgo empresarial
◦4.2 Origen de los riesgos empresariales
◦4.3 Clases de riesgos
◦4.4 El inversor y el riesgo
◦4.5 Tipos de riesgo
◦4.6 Los riesgos de crédito
◦4.7 Gestión del riesgo de crédito
◦4.8 Principios estratégicos de la gestión de riesgo comercial
◦4.9 Los determinantes del riesgo de crédito comercial
5. MEDIDAS BÁSICAS DE COBERTURA DEL CRÉDITO A CLIENTES

◦5.1 Regularizar correctamente los medios de pago
◦5.2 Condiciones extraordinarias que pueden pactarse
◦5.3 Cláusulas adicionales para asegurar el cobro del crédito a clientes

Unidad 4. El Departamento de Cobro y recobro de impagados

1. INTRODUCCIÓN

2. EL DEPARTAMENTO DE COBRO Y RECOBRO DE IMPAGADOS

◦2.1 Estructura
3. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE COBRO Y RECOBRO DE IMPAGADOS

◦3.1 Objetivos del Departamento
◦3.2 Las políticas de cobro y recobro de impagados
◦3.3 Clases de políticas de recobro
◦3.4 Cuestiones previas a la determinación de las políticas de recobro
◦3.5 Principios que rigen el Departamento de Cobro
◦3.6 Ambiente favorecedor del Departamento de Cobro
4. GESTIÓN DE RECOBRO Y PROCEDIMIENTO HABITUAL DE RECOBRO

◦4.1 Definición de los procedimientos de recobro
◦4.2 Procedimiento de recobro habitual: fases
5. PROCESO DE RECLAMACIÓN DE LOS IMPAGADOS

◦5.1 Análisis de las causas de impago
◦5.2 Metodología aplicable
◦5.3 Regla de oro de las acciones del recobro
◦5.4 Fases del procedimiento de los impagados
◦5.5 Métodos de recobro

Unidad 5. Procedimientos de gestión del cobro

Parte I. Cómo evitar la litigiosidad. El recobro amistoso

1. INTRODUCCIÓN

2. EL PROCESO DE MEDIACIÓN

◦2.1 Definición
◦2.2 Naturaleza del proceso de mediación
◦2.3 La figura del mediador
◦2.4 La relación entre las partes
◦2.5 Principios básicos para iniciar un proceso de mediación
◦2.6 El MAAN y el PAAN
◦2.7 El PIN
◦2.8 Fases de la mediación
◦2.9 Ventajas del proceso de mediación
3. ACERCAMIENTO AL PROCESO DE ARBITRAJE COMO ALTERNATIVA AL PROCEDIMIENTO

JUDICIAL

◦3.1 Definición
◦3.2 Clases de arbitraje
◦3.3 Finalidad del arbitraje
◦3.4 Regulación legal
◦3.5 Características del arbitraje
◦3.6 El laudo arbitral
◦3.7 Sumisión al arbitraje
◦3.8 Fórmulas para el sometimiento al arbitraje
◦3.9 Ventajas del sistema arbitral
4. LOS ACUERDOS DE PAGO

◦4.1 Condiciones que deben regir los “acuerdos de pago amistosos”
Parte II. El recobro de impagados por la vía contenciosa

1. INTRODUCCIÓN

2. EL COBRADOR DEL FRAC

◦2.1 La figura del cobrador del frac
◦2.2 Su uniforme de trabajo
◦2.3 Las compañías y sus métodos de trabajo
3. LA LEY CONCURSAL 22/2003, DE 9 DE JULIO

◦3.1 Principios básicos: unidad legal, de disciplina y de sistema
◦3.2 Consecuencias derivadas de la unidad normativa
◦3.3 Tipos de créditos
◦3.4 Ley Orgánica 8/2003, de 9 de julio, para la Reforma Concursal
◦3.5 Principios inspiradores del Derecho concursal
◦3.6 Procedimiento abreviado
◦3.7 Concepto y significado del Derecho concursal
◦3.8 Derecho preconcursal
◦3.9 Órganos del Concurso
◦3.10 La declaración del Concurso de Acreedores
◦3.11 La masa activa del concurso
◦3.12 La masa pasiva del concurso
4. PROCEDIMIENTOS JUDICIALES DE RECLAMACION DE CANTIDAD

◦4.1 Acercamiento al proceso monitorio
◦4.2 Acercamiento a la Ley Cambiaria y del Cheque
◦4.3 El proceso cambiario
5. LA DOCTRINA DEL LEVANTAMIENTO DEL VELO

◦5.1 El caso Salomon & Company Limited
◦5.2 Principios en los que se basa la doctrina del levantamiento del velo
◦5.3 Finalidad de la doctrina del levantamiento del velo

Unidad didáctica 6. La negociación

1. INTRODUCCIÓN

2. CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN

◦2.1 Definición de negociación
◦2.2 El uso de la negociación en la empresa
◦2.3 La negociación por posiciones
◦2.4 La negociación por principios o negociación integrativa
◦2.5 Características del negociador
◦2.6 Actitudes del negociador
3. VISIÓN GLOBAL DE LA NEGOCIACIÓN

◦3.1 El proceso de negociación
◦3.2 La estrategia de negociación por posiciones
◦3.3 La estrategia de negociación por principios: el modelo de Harvard
4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

◦4.1 Los grandes elementos de la negociación
◦4.2 Cierre de la negociación
◦4.3 El modelo ERPA aplicado a la negociación
◦4.4 Trucos para negociar
◦4.5 El impacto en la negociación de determinadas características del negociador
◦4.6 La negociación en entornos globalesHoras lectivas aproximadas: 250

La realización del curso culmina con la obtención de un diploma expedido por Deusto Formación. Para obtenerlo, el alumno deberá superar con éxito las pruebas de evaluación que se proponen al finalizar el estudio de cada unidad didáctica.

El alumno debe realizar y remitir al Centro las pruebas de evaluación por Internet, a través del Campus Virtual.

MATERIALES Y CONTENIDOS DEL CURSO

El curso se compone de seis unidades didácticas, un CD-ROM de documentación complementaria, un DVD sobre la negociación y una Guía de estudio:

Materiales

◦Guía de Estudio
◦6 unidades didácticas
◦1 CD-ROM: Documentación complementaria de gestión de cobros
◦1 DVD : La negociación