Curso subvencionado para trabajadores de Habilidades comerciales

CONTENIDOS

TEMA 1: EL ENTORNO COMERCIAL
El entorno comercial

TEMA 2. EL VENDEDOR
El vendedor

TEMA 3. EL CLIENTE
El Cliente

TEMA 4. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR
Psicología de la venta
Motivaciones de compra de los clientes

TEMA 5. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE
La compra, la toma de decisiones del cliente
Detección de necesidades y expectativas del cliente

TEMA 6. EL VENDEDOR Y LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO: PERSUADIR Y CONVENCER
El vendedor y la acción sobre el otro: Persuadir y convencer
La entrevista comercial

TEMA 7. LA COMUNICACIÓN
La comunicación
Dificultades de la comunicación
Los niveles de la comunicación
Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
Conclusión

TEMA 8. GENERACIÓN DE CONFIANZA
Generación de confianza

TEMA 9. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN
Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
Teorías sobre la realización de la venta
Fases
Técnicas para la elaboración del argumentarío de venta

TEMA 10. LA PROPUESTA DE VALOR
Análisis de la competencia
Liderar la negociación
Desarrollo de la negociación
Diferencia entre competición-cooperación
Posición ganar-ganar
Ser creativo en las alternativas
Los criterios de un acuerdo eficaz

TEMA 11: PREPARACIÓN DE LA VISITA
Preparación de la visita

TEMA 12: ETAPAS DE LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Etapas de la venta y la negociación comercial

TEMA 13: EL CIERRE DE LA VENTA
Cierre de la venta

TEMA 14: EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
Seguimiento de la venta

TEMA 15: MERCHANDISING Y MARKETING
Merchandising
Disposición del punto de venta
Marketing de guerrilla
El marketing viral

BIBLIOGRAFÍA