El conflicto. Concepto de negociación.

• ¿Qué es negociar?
• ¿Cuándo se tiene que negociar?
• ¿Qué se puede negociar?

Fases y modelos de negociación.

• Modelos de negociación: negociación por posición, negociación por principios y negociación por situación.
• Fases de la negociación.
• Preparación de la negociación.
• Conducción de la negociación.
• La rematada en la negociación.

Estrategias en la negociación.

• La manipulación.
• Las técnicas de manipulación.
• Los límites de la manipulación.
• La vigilancia del negociador.
• El método DEA.
• Razonar en términos de alternativa.
• Disponer de una estrategia.

Las dimensiones psicológicas de la negociación.

• Tipos de negociación: distributiva conflictual (de suma cero); negociación integrativa (de suma no cero).
• Actitud y situaciones que conducen a la negociación competitiva o a la cooperativa.
• Dosificación competición-cooperación.

Utilización de los conflictos y los desacuerdos

• El objeto del desacuerdo.
• Diferentes etapas del conflicto.
• Principios de acción.

Salidas de las situaciones de bloqueo.

• Definición de los límites.
• Límite de salida.
• Zona de objetivos.
• Límite de ruptura.