IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES Y DE LA PROSPECCIÓN:

• Análisis del riesgo de la cartera de clientes.
• Distribución de los clientes.
• La matriz cruzada de clientes.
• La importancia y la urgencia de cada gestión comercial.

CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES:

• Objetivos de la llamada.
• Preparación de la llamada de prospección.
• Etapas de la llamada de concertación de entrevistas.

PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN DE LAS VISITAS COMERCIALES:

• Recogida de información.
• Fijación de objetivos.
• Estructura de la visita.

CÓMO ESTABLECER UN CLIMA POSITIVO CON EL CLIENTE:

• Romper el “hielo”.
• Captar la atención.

CONTEXTUALIZACIÓN DEL CLIENTE Y DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES:

• Motivaciones de compra de los clientes.
• Roles del comprador.
• El método SPIN y la estrategia de preguntar.

LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA:

• Informaciones y argumentos.
• Los mensajes personalizados.
• Control del interés del cliente.

NEUTRALIZAR OBJECIONES:

• Tipos de objeciones.
• Técnicas para refutar objeciones.

NEGOCIACIÓN:

• Seguimiento de las ofertas.
• Intereses y posiciones.
• Manejo de las concesiones.
• Control de “juegos sucios”.
• El cierre de acuerdos.