Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing (Barcelona)

Presentación y objetivos del Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing
•Forjar a profesionales capaces de afrontar con éxito las responsabilidades y decisiones Comerciales y de Marketing en su desarrollo profesional.
•Dotar de las competencias que permitan al profesional alinear y coordinar las funciones y actividades del área comercial de la empresa.
•Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing, Ventas y CRM.
•Desarrollar la capacidad del participante para dirigir y coordinar equipos de trabajo con la máxima eficacia.
•Capacitar al participante en el análisis de la realidad dentro de los actuales procesos de cambio continuo; que sepa seleccionar, desarrollar y aplicar las estrategias Comerciales y de Marketing acordes con el business plan de la organización y que conozca a fondo los nuevos modelos y técnicas de marketing para así poder decidir cuales son las óptimas en cada situación.
•Dotar al participante de la estructura mental y conocimientos que le permitan desarrollar, ejecutar y dirigir los planes comerciales y de marketing.

Dirigido a
•Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial
•Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos en el área.

Programa :

1. MARKETING. Gestión, Planificación y Estrategias

El Marketing y actividad comercial en las organizaciones actuales

El concepto de marketing y actividad comercial en las organizaciones. Organización y estructura empresarial. Gestión económico financiera. Gestión e importancia de los RRHH. Gestión de operaciones.

Investigación de mercados, gestión de la información y toma de decisiones

Información y toma de decisiones. Los estudios de mercado. Los estudios cualitativos. Los estudios cuantitativos. Técnicas experimentales y de observación. Gestión de la información interna y el cuadro de mando.

Márketing analítico

Condicionantes internos del márketing. Factores y condicionantes del entorno. Mercado y estructura competitiva. La conducta del consumidor. Diagnóstico estratégico DAFO.

Planificación comercial y de marketing

El concepto de planificación. Planes estratégicos y planes de márketing. Estrategias producto/mercado y Planificación de gama. Previsión de ventas: concepto y técnicas. Establecimiento de objetivos.

Las estrategias básicas del marketing y comercialización

Estrategia de segmentación de mercados. Estrategia de posicionamiento. El concepto de marketing mix: políticas, estrategias y tácticas.

Márketing estratégico y operativo

Estrategias de producto y gama. Estrategias y fijación de precios. Estrategias de distribución, expansión e intermediación. Estrategias de comercialización y ventas. Estrategias de comunicación. Estrategias de impulsión: promoción y merchandising.

2. GESTIÓN COMERCIAL. Clientes y Cuentas Clave. CRM

El concepto de CRM y cliente

El cliente e importancia estratégica para la empresa. El concepto de CRM. Análisis y situación de la empresa en el mercado. Del Marketing de producto al Márketing de Cliente.

Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente

CRM y calidad de servicio al cliente. Análisis y diagnóstico de la cartera. Conocimiento del cliente y obtención de información. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. La segmentación interna. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno. Los planes de cliente y el control de la actividad.

Fidelización de clientes: niveles y técnicas

El concepto de fidelización de clientes. Los programas de fidelización. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.

Las relaciones proveedores y clientes

Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores. El contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.

Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente

Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales. Key Account Management (KAM) y Clients Management. Trade Marketing Management. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial. El claims management

Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes

La comunicación global en las relaciones con los clientes. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del márketing relacional. Niveles estratégicos en el Marketing Directo. La explotación de la información. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo. La ejecución de campañas. La planificación de acciones y campañas.

3. Aplicaciones y habilidades específicas para el profesional Comercial y de Marketing

Marketing Aplicado a Sectores

Aplicaciones específicas de Márketing y Comercialización: Marketing de Servicios. Márketing industrial. Marketing internacional. Marketing social. Retail Marketing. Event & Sponsoring management. Marketing en situaciones de crisis.

Marketing Digital

Marketing on-line: e-marketing y las 4 F's del márketing directo. Organización interna del e-marketing. Comunicación y publicidad on-line. Los nuevos medios: e-mobile y TDTi. Las acciones: Análisis y ejemplos.

Habilidades Directivas del Profesional de Marketing

Habilidades para el profesional de Márketing: Gestión y Dirección de proyectos. Técnicas de presentación. Técnicas de negociación. Dirección y Management de equipos. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.

Calendario

 Barcelona 24 de octubre de 2011 Lunes a jueves, de 19 a 22 h
Septiembre de 2012
517 horas lectivas