Master en dirección comercial y marketing on line

OBJETIVOS
1 Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.
2 Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.
3 Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
4 Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.
5 Aplicar las técnicas de trabajo en equipo y de motivación laboral.
6 Aprender a organizar reuniones de trabajo eficaces
7 Adquirir conocimiento de las modalidades del marketing y rasgos diferenciales.
8 Conocer las actividades que se llevan a cabo desde la Dirección de marketing.
9 Adquirir un conocimiento general de las funciones de gestión y desarrollo que desempeña la dirección de Recursos Humanos.
10 Acercar al profesional a las teorías y técnicas más empleadas para: diseñar la estructura organizativa, formar y desarrollar al personal, motivar, retribuir, seleccionar, gestionar el conocimiento, etc.
11 Incidir en la importancia que para el Departamento de RR.HH. tiene una adecuada gestión de la comunicación interna.
12 Conocer el perfil estratégico de la empresa para detectar su relación producto – mercado
13 Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal.
14. Adquirir los conocimientos y habilidades imprescindibles para convertirse en un director de reuniones de éxito.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1.1. Organización de un equipo de ventas
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización
1.4. Organización para ventas internacionales
2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
2.1. El perfil del vendedor
2.2. Capacidades ante la venta
2.3. El vendedor como comunicador
2.4. Estrategias para crear al vendedor
2.5. La escucha activa en el vendedor
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
4. EL PROCESO DE VENTA
4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. La oferta del producto
4.4. La demostración
4.5. La negociación
4.6. Las objeciones
4.7. El cierre de la venta
5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. Territorio de ventas

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas
7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5. Desarrollo del método de compensación
7.6. Compensaciones monetarias indirectas
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
7.8. Programa de valoración del rendimiento
7.9. Cuotas de ventas
8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
8.5. Recuperación de la inversión

9. EL TRABAJO EN EQUIPO
9.1. Definición de trabajo en equipo
9.2. Diferencia entre equipo y grupo
9.3. Estructura de los equipos de trabajo
9.4. Fases para la formación de un equipo
9.5. Roles en un equipo de trabajo
9.6. Tipos de equipos

10. MOTIVACIÓN. DIRECCIÓN Y LIDERAZGO
10.1. La motivación
10.2. Dirección y Liderazgo

11. TOMA DE DECISIONES. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. CAMBIO ORGANIZACIONAL
11.1. Concepto de toma de decisiones
11.2. Modelo de toma de decisiones
11.3. Resolución de conflictos. Clases de conflictos
11.4. El Cambio Organizacional

12. TÉCNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO Y DE MOTIVACIÓN. REUNIONES DE TRABAJO.
12.1. Técnicas de trabajo en equipo. Técnicas explicativas
12.2. Tipos de motivación en el ámbito laboral
12.3. Reuniones.

13. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
13.1. Conceptos claves
13.2. La gestión orientada al mercado
13.3. Análisis del mercado
13.4 .La relación con el cliente
13.5. Hacia el nuevo marketing relacional
13.6.La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial
14. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA
14.1. El proceso de dirección de marketing
14.2. Marketing estratégico y marketing operativo
14.2.1. Marketing estratégico
14.2.2. Marketing operativo
14.3. Marketing mix y las sub-funciones del marketing
14.3.1. Investigación comercial
14.3.2. Requisitos de una segmentación
14.3.3. Producto
14.3.4. Precio
14.3.5. La distribución
14.3.6. La comunicación de marketing
14.3.7. La organización de las ventas
14.3.8. La planificación comercial
14.4. Organización del departamento de marketing

15. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN
15.1. Comportamiento del consumidor
15.1.1. Las necesidades del consumidor
15.2. Segmentación de mercados
15.2.1. Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados
15.2.2. Segmentación de mercados de consumo
15.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo
15.3. Investigación comercial
15.3.1. Tipos de investigación comercial
15.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial
15.3.3. Fuentes de información

16. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
16.1. El producto
16.1.1. El ciclo de vida del producto
16.1.2. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida
16.2. Creación y modificación de productos
16.2.1. Modificación y eliminación de productos
16.2.2. Creación de nuevos productos
16.2.3. La moda
16.3. Política de precios
16.4. Métodos de fijación y estrategias de precios
16.4.1. Estrategia y discriminación de precios

17. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
17.1. La distribución
17.2. Funciones y tipos de distribución
17.2.1. Conflictos entre los canales de distribución
17.3. Los intermediarios en el canal de distribución
17.4. Métodos de venta en la distribución comercial

18. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
18.1. Introducción
18.2. La publicidad
18.2.1. Identificación del público objetivo
18.2.2. Determinación de objetivos de la publicidad
18.2.3. El mensaje que se quiere transmitir
18.2.4. Selección de medios, soporte y formas publicitarias
18.3. La promoción de ventas
18.3.1. Instrumentos de la promoción de ventas
18.4. Las relaciones públicas
18.4.1. Herramientas de las relaciones públicas
18.5. La fuerza de ventas
18.6. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación

19. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING
19.1. La red de ventas
19.2. El director de ventas
19.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas
19.2.2. Elección de vendedores
19.3. La planificación en el marketing
19.4. Prestación y control del plan
19.4.1. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones.

20. APLICACIONES DEL MARKETING
20.1. Marketing directo
20.1.1. El plan de marketing directo
20.1.2. Aspectos clave para el éxito en el marketing directo
20.2. Marketing industrial
20.2.1. Demanda e investigación de mercados industriales
20.2.2. Instrumentos del marketing industrial
20.3. Marketing de servicios
20.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios
20.4. Marketing en organizaciones no comerciales
20.4.1. Marketing de las Asociaciones
20.4.2. Marketing Institucional
20.4.3. Marketing de los servicios públicos
20.5. Marketing interno
20.5.1. Estrategia social de la empresa
21. SELECCIÓN
1.1. Selección
1.2. Selección basada en competencias
1.3. Análisis de puestos de trabajo
1.4. Planificación de personal

22. FORMACIÓN Y DESARROLLO
2.1. Sentido de la formación en la empresa
2.2. Desarrollo
2.3. Gestión del potencial

23. RETRIBUCIÓN Y DESEMPEÑO
3.1. Pagar en función de qué
3.2. Cuánto pagar
3.3. Tipos de retribución
3.4. Gestión de las retribuciones
3.5. Evaluación del desempeño

24. MOTIVACIÓN
4.1. Motivación
4.2. El modelo McClelland
4.3. El Job Enrichment Herzberg
4.4. Motivación y retribución
4.5. Intraemprendedor

25. COMUNICACIÓN. GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
5.1. Comunicación
5.2. Gestión del conocimiento

26. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
6.1. Estructura organizativa
6.2. Cultura organizativa
6.3. Diseño organizativo

27. COMPETITIVIDAD Y MANAGEMENT ESTRATÉGICO
28. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA ESTRATÉGICA
2.1. Visión, misión y valores de empresa
2.2. La cultura de empresa y la estrategia
2.3. Organización, estructura y estrategia
2.4. Las decisiones estratégicas
2.5. Toma de decisiones estratégicas
2.6. Niveles de planificación y decisión estratégica
2.7. Las unidades estratégicas de negocio en grupos empresariales

29. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL DE LA EMPRESA Y EL ENTORNO ESPECÍFICO
3.1. Análisis del entorno general de la empresa
3.2. Análisis del entorno específico de un sector
3.3. El entorno competitivo: análisis de Porter
3.4. Amenazas de ingreso de nuevos competidores
3.5. Rivalidad entre los competidores existentes
3.6. Amenaza de productos sustitutivos
3.7. Poder de negociación de los clientes
3.8. Poder de negociación de los proveedores

30. DIAGNÓSTICO INTERNO Y DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
4.1. Análisis funcional y diagnóstico interno
4.2. Perfil estratégico de la empresa
4.3. La cadena de valor
4.4. Diagnóstico estratégico: modelos de matrices/cartera
4.5. Posición competitiva -madurez o matriz A.D.L.

31. POLÍTICAS DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO EMPRESARIAL
5.1. Estrategias genéricas competitivas
5.2. Formas de crecimiento empresarial
5.3. Integración vertical y diversificación
5.4. Estrategias de internacionalización y globalización de la empresa
5.5. Alianzas estratégicas
32. HERRAMIENTAS ESTRATÉGICAS DE GESTIÓN
6.1. El benchmarking como herramienta estratégica de gestión
6.2. Calidad total y mejora continua
6.3. Gestión de la innovación
6.4. El papel de las nuevas tecnologías en los cambios de la gestión
6.5. La gestión del conocimiento en la organización
33. CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

34. TIPOS DE REUNIONES
3.1. Introducción
3.2. Reuniones Informativas
3.3. Reuniones Consultivo-Deliberativas
3.4. Reuniones Formativas
3.5. Reuniones Decisorias

35. FASES DE UNA REUNIÓN
4.1. Introducción
4.2. Análisis y Estudio de su necesidad
4.3. Fase de Preparación
4.4. Inicio de la reunión
4.5. Desarrollo de la reunión
4.6. Final de la reunión
4.7. Seguimiento de los acuerdos
4.8. Ejemplos de actas de reunión
36. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
1.1. Conceptos claves
1.2. La gestión orientada al mercado
1.3. Análisis del mercado
1.4. La relación con el cliente
1.5. Hacia el nuevo marketing relacional
1.6. La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial
37. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA
a. El proceso de dirección de marketing
b. Marketing estratégico y marketing operativo
i. Marketing estratégico
ii. Marketing operativo
c. Marketing mix y las sub-funciones del marketing
i. Investigación comercial
ii. Requisitos de una segmentación
iii. Producto
iv. Precio
v. La distribución
vi. La comunicación de marketing
vii. La organización de las ventas
viii. La planificación comercial
d. Organización del departamento de marketing

38. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN
a. Comportamiento del consumidor
i. Las necesidades del consumidor
b. Segmentación de mercados
i. Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados
ii. Segmentación de mercados de consumo
iii. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo
c. Investigación comercial
i. Tipos de investigación comercial
ii. Organización y etapas de la investigación comercial
iii. Fuentes de información

39. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
a. El producto
i. El ciclo de vida del producto
ii. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida
b. Creación y modificación de productos
i. Modificación y eliminación de productos
ii. Creación de nuevos productos
iii. La moda
c. Política de precios
d. Métodos de fijación y estrategias de precios
i. Estrategia y discriminación de precios

40. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
a. La distribución
b. Funciones y tipos de distribución
i. Conflictos entre los canales de distribución
c. Los intermediarios en el canal de distribución
d. Métodos de venta en la distribución comercial

41. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
a. Introducción
b. La publicidad
i. Identificación del público objetivo
ii. Determinación de objetivos de la publicidad
iii. El mensaje que se quiere transmitir
iv. Selección de medios, soporte y formas publicitarias
c. La promoción de ventas
i. Instrumentos de la promoción de ventas
d. Las relaciones públicas
i. Herramientas de las relaciones públicas
e. La fuerza de ventas
f. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación

42. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING
a. La red de ventas
b. El director de ventas
i. Determinación del tamaño de la red de ventas
ii. Elección de vendedores
c. La planificación en el marketing
d. Prestación y control del plan
i. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decis