En escasamente tres décadas España ha pasado de ser un país donde la agricultura tenía un peso significativo a desarrollar una economía industrial y sobre todo de servicios que precisa de buenas redes comerciales.

Desde los ochenta y sobre todo a partir de los noventa la demanda de estos profesionales ha sido constante. «Hacia 1992-1993, coincidiendo con el desarrollo de las centrales de compras, hubo una cierta caída», apunta José Alejandro Blanco, secretario general del Consejo General de Agentes Comerciales de España.

«Las centrales consiguen buenos precios, pero para saber lo que la sociedad demanda y gracias a ello crear productos y servicios que satisfagan nuevas necesidades, la figura del agente comercial es imprescindible», añade Blanco, «porque está en contacto con el mercado y el cliente final».

La desaceleración económica de los ?ltimos tres años también ha provocado una disminución en la demanda de profesionales de las ventas, pero ha sido muy inferior a la de otros sectores, y algunas consultoras aseguran que están detectando una cierta reactivación que podría afianzarse a partir de septiembre.

«El mercado está despegando, hay muchos proyectos en marcha en toda España, especialmente en el sector servicios, que van a requerir la creación de nuevas redes de ventas y también la contratación de jefes de equipo y directores comerciales en diferentes sectores: farmacéutico, electrónico, de gran consumo…», explica Consuelo Castilla, directora del Grupo MC Asociados, que integra a varias empresas de consultoría, entre ellas Centil 90, especializada en la selección de profesionales del área comercial.

«Me gustaría transmitir un mensaje de optimismo porque estoy convencida de que la situación del mercado laboral va a mejorar mucho tras el verano. De la misma forma que fuimos de los primeros grupos de consultoría en notar la caída del empleo también estamos siendo de los primeros en percibir su reactivación», añade Consuelo Castilla.

Una buena opción de empleo

Orientarse al área comercial es una buena opción para todas aquellas personas que no encuentran empleo en su área profesional. Sin embargo, no es cierto que todo el mundo sirva para vender.

«Las empresas buscan cada vez más la especialización de los agentes comerciales, lo que supone tener cierta experiencia», explica Judit Castell?, gerente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB).

«Para la gente que empieza hay más oportunidades en las empresas que contratan comerciales en plantilla», añade. En este caso lo más valorado son las aptitudes y actitudes de la persona: don de gentes, capacidad de negociación, orientación al cliente, tolerancia al fracaso, constancia, buena presencia…

«Lo que se tiene en cuenta es el potencial, de la formación se encarga la empresa directamente o la delega en consultoras como la nuestra», explica Félix Salazar, director de consultoría de Formaselect España.

Por tanto, existe una distinción en el sector que marca diferencias: trabajar de comercial en plantilla o trabajar de agente comercial. En el primer caso la persona está contratada directamente por la empresa, en el segundo la relación laboral se establece a través de un contrato mercantil.

«Todavía hay muchas compañías con redes de ventas propias, pero la tendencia está cambiando. Tienen en plantilla a un director comercial que dirige la estrategia y construyen la red a través de agentes comerciales que trabajan a comisión», explica Judit Castell?.

El Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España, del que forman parte más de 50.000 profesionales, dispone de un Servicio de Atención a los Jóvenes en el que orienta a este colectivo sobre el trabajo en el mundo de las ventas.

«A los jóvenes no les convence la idea de ser comisionistas, prefieren el empleo por cuenta ajena. Nosotros les informamos de las oportunidades que ofrece trabajar como agente comercial y de las ayudas que existen», explica José Alejandro Blanco.

La formación, factor clave

Para los jóvenes que desean introducirse en el área comercial el nivel de formación general no es una barrera. No es necesario haber cursado una carrera universitaria, excepto si se desea trabajar en sectores que demandan una alta especialización como el farmacéutico, que ofrece una buena salida a titulados en farmacia, biología o medicina para desarrollar tareas comerciales, o la construcción, donde también se valoran las carreras de arquitectura técnica o superior en el área de ventas.

Salvo excepciones, lo que sí se requiere es formación específica en técnicas de venta, ofimática y cada vez más en idiomas. La mejor forma de adquirir esos conocimientos es a través de los cursos que imparten los colegios de agentes comerciales, las escuelas de negocios y los centros de estudios especializados en marketing y ventas.

El ciclo superior de FP de Gestión Comercial y Marketing también proporciona una buena base, aunque no está diseñado exclusivamente para formar profesionales que deseen trabajar en el área comercial.

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