Comunicar, convencer, persuadir… Al pensar en estos términos inmediatamente los identificamos con el género femenino. Sin embargo, éstas son también cualidades básicas para la labor de un comercial. Por este motivo, no debería sorprendernos que la mujer sea mejor agente que el hombre, ya que responde mejor a las características propias de un comercial.

Al menos eso es lo que han comprobado en la empresa Grupo Redes de Venta Proactiva. Esta corporación está especializada en la gestión y consultoría de fuerzas de ventas. Y, sin pretenderlo, han formado una plantilla con un 77% de mujeres. «No es que las mujeres sean mejores para un determinado trabajo, sino que cumplen más con las características que se demandan para un comercial», explica Francisco Javier Fuentes, director general de la empresa.

No se basan en estudios sociológicos, sino en la práctica diaria. ?sta es la que les ha permitido valorar a lo largo de sus seis años de experiencia que las mujeres son mejores comerciales. «Las cualidades más destacadas de la mujer son la empatía, la afectividad y la comunicación. Para los productos que vende con nosotros sirven más esas habilidades del género femenino». Desde la entidad explican que no se puede generalizar y que «depende mucho del tipo de productos que queramos vender».

Siguiendo esta línea, puede suceder todo lo contrario. «En la venta de un producto financiero con mucha implicación, un hombre de edad mediana sería mucho mejor».

Es decir, si estamos comprando un crédito hipotecario o un fondo de inversiones, seguramente aceptaríamos antes el producto que nos ofreciera un hombre al de una mujer; mientras que, por el contrario, el sector de las féminas arrasa en la venta de tarjetas de crédito, préstamos personales o seguros.

Ventas proactivas

Francisco Javier Fuentes explica que la mujer responde mejor en la venta de productos de baja implicación. Estos artículos suponen «una compra que no suponga mucho dinero y que sea más o menos repetitiva». En este tipo de artículos, «la mujer vende mejor porque es mucho más importante la captación del cliente, es una venta proactiva», expone Fuentes.

En este campo, la mujer vende mejor porque le es más fácil acceder al cliente y se le convence con menos problemas. También destaca su labor en la venta con establecimientos o en stands en ferias, aeropuertos y en centros comerciales. Aunque en otro tipo de puestos, como la venta puerta a puerta, tienen las mismas posibilidades que los hombres.

Sin discriminaciones

A pesar de lo que pueda parecer, en este grupo empresarial no hacen una discriminación selectiva a la hora de contratar personal. «No ponemos cribas a la hora de seleccionar a un hombre o una mujer, pero, al final, seleccionamos en un mayor porcentaje a mujeres».

Esto se debe a que se adapta mejor al perfil que buscan. Y con el objetivo de paliar esta discriminación positiva hacia la mujer, desde la empresa se ofrece formación a su plantilla para que ambos desarrollen las mismas habilidades. Como gran parte de la adjudicación de puestos intermedios se hace por promoción interna, esta supremacía de la mujer en la plantilla promueve que también un alto porcentaje de sus ejecutivos sean mujeres.

El perfil habitual

«Son mujeres entre 22 y 38 años aproximadamente, con una formación media», apunta el responsable de Grupo Redes de Venta Proactiva. Como curiosidad destaca que en un alto porcentaje son mujeres independientes, es decir, o solteras o bien separadas o divorciadas. Este ?ltimo grupo responde de forma muy positiva a este tipo de trabajo puesto que «tienen necesidad de ganar dinero y se esfuerzan todavía más».

Y, aunque lógicamente la capacidad de sacrificio depende de las circunstancias de cada persona, para Francisco Javier Fuentes «la capacidad de sacrificio en general de la mujer es mayor». Algo que también concuerda con la creencia popular de que la mujer se adapta con más facilidad a los cambios y, como comentan desde la organización, «qué mejor que un puesto de comercial con un salario fijo y sin límite en la parte variable».

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