Prepárate para trabajar de comercial, una profesión con futuro

Agente comercial es aquel profesional que se encarga de promocionar, negociar o concretar operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o diversas empresas, independientemente del tipo de relación laboral mantenida.

El concepto de agente comercial agrupa diferentes perfiles profesionales, como viajante, representante, comercial, director comercial, jefe de ventas y asesor comercial, entre otros. La manera de trabajar de los profesionales de la mediación comercial ha evolucionado asumiendo en la actualidad nuevas funciones en la empresa, pues los comerciales se han convertido en portadores de la imagen corporativa de la entidad. El perfil actual de un agente comercial es el de un emprendedor con un alto nivel de autonomía que trabaja por objetivos, con una gran iniciativa y sobre todo con una buena formación en el ámbito comercial.

Los agentes comerciales gestionan, aproximadamente, un 33% del Producto Interior Bruto (PIB) de España e intervienen en el 64% del conjunto de las transacciones mercantiles que se realizan en el mercado. En España existe un total de 40.000 agentes comerciales que trabajan para una media de 120.000 empresas.

No hay duda de que la profesión tiene futuro pues es la más demandada en los portales y periódicos especializados en empleo. Según un estudio elaborado por la consultora Sales-Hunters, más del 40% de las ofertas de trabajo en nuestro país se dirigen a cubrir puestos comerciales.

Otro informe, El Sector de la Mediación Comercial en España y Cataluña, del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona, confirma el buen momento de la profesión. En él se indica que durante 2005 se produjo un aumento del 18% de las ofertas de trabajo para los agentes comerciales. Además, el pasado ejercicio se consolidó como un periodo muy favorable para los profesionales de la mediación comercial (tanto para los autónomos como para quienes están en la plantilla de una empresa).

¿Qué formación se precisa?

No es necesario haber cursado una carrera universitaria para trabajar en el área comercial, excepto si se desea entrar en sectores que demandan una alta especialización como el farmacéutico, -que ofrece una buena salida a titulados en farmacia, en biología o en medicina-, o la construcción, donde también se valoran las carreras de arquitectura técnica o superior.

Salvo excepciones, lo que sí se requiere es formación específica en técnicas de venta, ofimática y cada vez más en idiomas. La mejor forma de adquirir esos conocimientos es a través de los cursos que imparten los colegios de agentes comerciales, las escuelas de negocios, las cámaras de comercio y los centros de estudios especializados en marketing y ventas.

El ciclo superior de FP de Gestión Comercial y Marketing también proporciona una buena base, aunque no está diseñado exclusivamente para formar profesionales que deseen trabajar en el área comercial.

La creciente demanda de comerciales con una sólida formación ha dado pie a diferentes tipos de instituciones a poner en marcha cursos dirigidos a ellos. Es el caso, entre otros, de ESVEN Escuela Superior de Ventas del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona (www.esven.org);la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC), presente en diferente ciudades españolas (www.esic.es); la Escuela de Alta Administración y Dirección de Empresas (EADA), de Barcelona (www.eada.edu); la Escuela de Administración de Empresas (EAE), también de Barcelona (www.eae.es); CESMA Escuela de Negocios, de Madrid (www.cesma.es); el Centro de Educación a Distancia del Agente Comercial (www.cgac-cedac.org) y la Escuela de Ejecutivos (EDE), de Valencia (www.ede.com).

La oferta formativa de estos centros es muy amplia pues imparten desde seminarios y cursos de corta duración hasta masters.

Muchas oportunidades de promocionar

Los comerciales pueden trabajar en todo tipo de empresas, aunque la especialización se ha convertido casi en un requisito indispensable, por lo que deben buscar un sector que encaje con sus intereses, preferencia y formación, y orientar la búsqueda de empleo hacia él.

Quienes decidan trabajar por cuenta propia pueden empezar como subagentes o directamente como agentes comerciales y poco a poco ir progresando en el sentido de conseguir una buena cartera de clientes. Algunos agentes comerciales autónomos deciden constituir una sociedad propia y en algunos casos, además de vender productos de empresas, convertirse también en pequeños distribuidores.

Los profesionales que trabajan en la plantilla de una empresa pueden pasar de vendedores a jefes de equipo de ventas o supervisores, jefes de ventas de zona o jefes de grandes cuentas y, finalmente, llegar a directores comerciales.

El desarrollo profesional implica ir asumiendo cada vez más responsabilidades, si bien éstas se compensan con retribuciones también mayores. Los directores comerciales y del área de marketing se encuentran actualmente entre los directivos mejor pagados de las empresas.

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