Técnico comercial

El crecimiento y la consolidación de las empresas dependen mayoritariamente de la labor de comercialización de sus productos. Y el técnico comercial es el profesional que trabaja para llevar a buen fin esos objetivos de la organización empresarial mediante los beneficios por las ventas. Ésa es su tarea: vender productos, aquello que lo caracteriza es que posee profundos conocimientos del producto que comercializa y de sus aplicaciones.

Para llevar a cabo su labor, debe hacer uso de los procesos de negociación ante los potenciales clientes, a los que visitará tras estudiar el mercado y analizar cuáles pueden ser susceptibles de necesitar el producto que comercializa.

Así, deberá convencerles de las ventajas del producto (sus dotes de comunicación muchas veces son fundamentales porque pueden incluso crear la necesidad) utilizando las técnicas de venta más adecuadas. Y, después, realizará un seguimiento postventa de cada uno de ellos, muy importante para conocer su grado de satisfacción y facilitar futuras ventas.

¿Qué formación necesitan?

Las empresas que trabajan en sectores muy especializados precisan vendedores con titulaciones técnicas, por ejemplo ingenieros para empresas industriales o químicos, médicos y biólogos para empresas sanitarias. La mayor parte exige formación superior, aunque hay algunas que permiten acceder al puesto con una formación profesional de grado medio que esté relacionada directamente con su ámbito de actuación.

Pero conocer los productos no es suficiente, además se requieren profesionales que dominen las técnicas de ventas, por lo que en muchos casos se exige o prioriza la formación de carácter comercial, pues en definitiva su labor va encaminada a la venta. Ya sea a través de formación reglada (diplomatura en empresariales, licenciatura en administración y dirección de empresas o formación profesional de grado medio de la familia de comercio y marketing, como ‘Gestión comercial’, por ejemplo) o de carácter no reglado.

En función de la magnitud comercial de la empresa, también se demandan conocimientos de idiomas, sobre todo inglés, a nivel comercial, y en ocasiones francés o alemán. Y, aunque no es formación, también es un elemento clave poseer vehículo propio para poder desplazarse.

¿Qué perspectivas laborales tienen?

Hace apenas unas semanas, un estudio de las Cámaras de Comercio españolas revelaba que el puesto de comercial es el más demandado por las empresas, que son conscientes de que han de invertir en profesionales que diseñen y lleven a cabo las estrategias que sustentan económicamente la viabilidad de la empresa.

Incluso se produce un hecho curioso, pues la oferta supera a la demanda en muchos lugares. Quizás porque buena parte de las empresas reclaman experiencia, un hándicap con el que se encuentra mucha gente que comienza, aunque también porque la labor de este profesional a veces no es reconocida en su justa medida.

La fórmula hasta hace unos años más habitual de trabajo era por cuenta ajena, formando parte de una plantilla, con sueldo fijo más comisiones (es un trabajo por objetivos) y encargándose sólo de los artículos de la firma que le contrata (principalmente del sector industrial, químico, farmacéutico, sanitario…). Aunque cada vez cobra más peso la del agente comercial que ejerce como autónomo y puede representar a una o a varias empresas y a sus productos.

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