Cómo negociar las condiciones laborales

Una negociación no empieza cuando nos sentamos a dialogar con la otra parte, sino mucho antes, en el momento en que preparamos nuestra estrategia, porque la planificación nunca debe obviarse. De hecho, la mayoría de expertos la consideran una pieza clave del proceso. Para prepararla hay que tener en cuenta:

• Nuestros objetivos: debemos tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero también lo que quiere la otra parte. Cuanto más sepamos de sus intereses e intenciones mejor.
• Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos regateando. Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para hacer el trabajo… Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para nosotros y definir unos máximos y unos mínimos.
• La franja de objetivos: en el tema del salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia –nuestra zona de acuerdo– con la que nos daríamos por satisfechos. Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de acuerdo.
• Las necesidades y el reparto de poder: en cualquier negociación, cada una de las partes necesita algo de la otra. Y quien necesite menos de su interlocutor tiene más poder. Siguiendo con el ejemplo de la negociación laboral, si la empresa necesita alguna de nuestras habilidades específicas y no puede encontrarla en otros candidatos, nuestro poder aumenta y ahí es donde podemos hacernos fuertes, pero sin superar el límite.
• El MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas inglesas BATNA. Se trata de saber qué alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo.

  Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN –o sea, «tirarnos un farol»– es una estrategia peligrosa.

Las fases del proceso negociador

Planificar es fundamental, pero el momento de la verdad de toda negociación llega cuando se produce la interacción cara a cara con la otra parte. También ahí existen unas fases y unas reglas del juego. A grandes rasgos, podemos distinguir las siguientes etapas:

• Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a dirimir relaciones de sumisión y dominación. Conviene encontrar el equilibrio entre amabilidad y firmeza.
• Sondeo: van apareciendo las variables que entrarán en juego y que serán objeto de discusión: por ejemplo el sueldo fijo y variable, los incentivos, el horario…
• Establecer alternativas: cuando todas las variables están sobre la mesa, se establecen «paquetes», diferentes alternativas sobre las que se puede llegar a un acuerdo. Por ejemplo, una de las posibilidades será un salario más bajo a cambio de tener coche de empresa, mientras que en otra el salario será mucho más alto, pero sin coche y con una jornada laboral más larga.
• Intercambio: salvo en casos de competitividad extrema, toda negociación se basa siempre en el intercambio, ya que difícilmente podremos conseguir nuestros objetivos si a cambio no permitimos que la otra parte consiga algunos de los suyos. Así, una vez establecidas las diferentes alternativas, se decide cuál de ellas satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo.
• Cierre: después de cerrar el acuerdo, conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez. De lo contrario, durante la conversación informal podría reabrirse la negociación y ponerse en peligro lo acordado.

¿Te pagan lo que mereces?

La negociación del salario es una de las más habituales dentro de las empresas, pero antes de dar el paso hay que estar seguro de lo que se quiere pedir y de si se sustenta en un argumento sólido. Carlos Delgado, autor del libro «La caja de herramientas», publicado por Empresa Activa, aconseja a quienes quieran saber si su salario es el adecuado: «tener en cuanta todo lo que perciben por trabajar en una empresa determinada. Obviamente, el salario es una parte importante, pero también lo son la retribución variable, la formación, el coche de empresa, los tickets de comida, el horario, lo seguros… Si todo eso está en consonancia con lo que uno aporta es que está bien remunerado; si no, no».

Si después de analizar todos esos aspectos uno llega a la conclusión de que su salario no es el adecuado conviene negociar. Delgado recomienda, en primer lugar, buscar el momento oportuno. «Es absurdo pedir un aumento de sueldo si la empresa está atravesando una situación difícil, porque el «no» ya lo tienes, en ocasiones por la pura imposibilidad de la organización de asumir costes salariales más altos.

Negocia cuando sepas que tu reclamación puede ser escuchada y, sobre todo, asegúrate de que tu contribución a la empresa está en consonancia con lo que vas a pedir. Observa, además, cómo estás posicionado salarialmente frente a otros profesionales de tu organización que realizan una aportación similar a la tuya, observa el paquete retributivo en su conjunto –no pienses sólo en el salario sino en todo lo demás-, y observa lo que se paga en el mercado por un perfil como el tuyo. Si una vez visto todo esto sigues pensando que te pagan poco, y tras plantear el tema de forma racional en más de una ocasión no obtienes respuesta, vete. Si eres bueno no vas a tener ningún problema en encontrar otro trabajo donde te remuneren de acuerdo con tu aportación».

Negociar el salario, cuestión espinosa

Si te has planteado pedir un aumento de sueldo, debes tener en cuenta cuándo, cómo y por qué lo vas a solicitar. Para empezar debes elegir bien el momento, el mejor llega a final de año cuando las empresas preparan los presupuestos para el ejercicio siguiente y deciden las partidas destinadas a cada departamento y proyecto, incluidos los incrementos salariales. También es aconsejable aprovechar situaciones como un ascenso o una atribución de nuevas misiones y responsabilidades.

El paso siguiente es preparar el argumentario: las razones por las que crees que mereces el aumento de sueldo. Puedes aducir en tu favor tus últimos logros, tu actitud, los resultados obtenidos gracias a tu aportación, el tiempo transcurrido desde la última vez que te revisaron el sueldo y la diferencia entre tu salario y el que se paga en el mercado por un perfil como el tuyo. Pero lo más importante es destacar, -aunque con mucho tacto-, la diferencia entre lo que aportas y lo que recibes. Lo que no resulta conveniente en ningún caso es pedir un aumento de sueldo porque tu situación económica es difícil o porque crees que hay personas en la empresa que cobran más que tú y no lo merecen. El victimismo no te ayudará a mejorar tu retribución.

Las amenazas son otro error. Decir que te vas si no te suben el sueldo es un ultimátum al que sólo se debe recurrir si uno está realmente dispuesto a cumplir con lo que dice. La baza de la contraoferta también es peligrosa. Si argumentas que te han ofrecido otro trabajo mejor remunerado quizá consigas ejercer cierta presión sobre tu superior y que la empresa te aumente el sueldo, pero lo que afirmas ha de ser cierto. Un farol de ese tipo podría conducirte a que te quedaras sin empleo.

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