Trayecto I. Diagnóstico del ambiente de negocios en el contexto de la globalización

Análisis del ciclo económico.

Análisis de las variables microeconómicas básicas en

relación a las ventas.

Análisis de las variables microeconómicas

internacionales en relación a las ventas.

Análisis de la demanda y oferta.

Sensibilidad de la demanda y estructuras de mercado.

Proyecto integrador T1.

Trayecto II. Planeación y elaboración de pronóstico de ventas

Planeación estratégica comercial.

Pronósticos financieros punto de equilibrio.

Estimación de los pronósticos financiero y de mercado.

Determinación de los pronósticos histórico y de

causa-efecto.

Estrategias para diseñar el plan comercial.

Determinación, control y evaluación de presupuesto

de ventas.

Proyecto integrador T2.

Trayecto III. Nuevas estructuras organizacionales en ventas

Estructuras tradicionales en ventas.

Nuevas estructuras: cultura y rentabilidad.

El desafío del liderazgo.

Proyecto integrador T3.

Trayecto IV. Optimización de recursos logísticos

Distribución comercial.

Evaluación del territorio y cálculo de ruteo.

Asignación de número de vendedores por zona.

Herramientas y controles (PONCO).

Proyecto integrador T4.

Trayecto V. Desarrollo, dirección y motivación de la fuerza de ventas

Introducción: identificación de tipos de clientes.

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

Entorno y motivación del área de ventas.

Trabajo en equipo y sinergia para el servicio.

Creatividad e innovación disruptiva.

Proyecto integrador T5.

Trayecto VI. Liderazgo de equipos

La cabeza comercial en su rol de manager o de

vendedor.

Valuación de la fuerza de ventas.

Sistemas de pagos e incentivos.

Métodos de evaluación y despido.

Empowerment.

Coaching gerencial y el factor humano.

Liderazgo.

Proyecto integrador T6.

Trayecto VII. Administración de relaciones con clientes y calidad en el servicio

La orientación al mercado y sus implicaciones.

Valor del cliente para la empresa.

Desarrollando/creando valor para el cliente.

Administración de relaciones con clientes, creando/

generando un CRM.

Servicio al cliente y calidad en el servicio.

Proyecto integrador T7.

Trayecto VIII. Finanzas aplicadas a ventas

La planeación financiera en las ventas: identificación

de las variables financieras que afectan los procesos

comerciales.

Generación de valor financiero en las empresas.

El estado de resultados orientado a la administración

comercial profesional.

Compensación de la fuerza de ventas y flujo de

efectivo.

Rentabilidad del mercado y Balanced ScoreCard

Proyecto integrador T8.

Trayecto IX. Acreditación del diplomado

Proyecto final