PARTE 1

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

1. Introducción

2. Teorías de la venta

3. ¿Quien es el/la vendedor/a?

4. Clases de vendedores/as

5. Actividades del vendedor/a

6. Características del buen vendedor/a

7. Los conocimientos del vendedor/a

8. La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

1. Introducción

2. La satisfacción del cliente/a

3. Formas de hacer el seguimiento

4. El servicio postventa

5. Asistencia al cliente/a

6. Información y formación al cliente/a

7. Tratamiento de las Reclamaciones

8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a

9. Tratamiento de dudas y objeciones

10. Reclamaciones

11. Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

1. Venta directa

2. Venta a distancia

3. Venta multinivel

4. Venta personal

5. Otros tipos de venta

6. La plataforma comercial

7. El/la cliente/a actual

8. El/la cliente/a potencial

9. La entrevista de ventas. Plan de acción

10. Prospección

11. Concertación de la visita

12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria

13. Ejecución Física de la carta

14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones

15. Seis fórmulas para cerrar

16. La Despedida

17. Venta a grupos

18. Venta por Correspondencia

19. Venta telefónica

20. Venta por Televisión

21. Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

1. Introducción

2. Reconocimiento del Problema

3. Tipos de decisiones

4. Búsqueda de información

5. La elección del establecimiento

6. La elección de la marca

7. Compras racionales e irracionales

8. Las compras impulsivas

9. Evaluación de la postcompra

10. Influencias del proceso de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS

COMERCIALES. LOS CALL CENTERS

1. Elementos de la comunicación comercial

2. Estrategias para mejorar la comunicación

3. Comunicación dentro de la empresa

4. Dispositivos de Información

5. Habilidades sociales y protocolo comercial

6. La comunicación verbal

7. Comunicación no verbal

8. La Comunicación Escrita

9. Técnicas y procesos de negociación

10. Bases fundamentales de los procesos de negociación

11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as

12. Estrategias y tácticas en la negociación

13. Fases de la negociación

14. Los Call Centers

15. La atención al cliente/a en el siglo XXI

UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA

1. Introducción

2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla

3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente

4. Leyes de la Comunicación

5. Principios de la Comunicación

6. El proceso de comunicación

7. Mensajes que facilitan el diálogo

8. La retroalimentación

9. Ruidos y barreras en la comunicación

10. Cómo superar las barreras en la comunicación

PARTE 2

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO

1. Concepto de mercado

2. Definiciones y conceptos relacionados

3. División del mercado

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO

1. Ciclo de vida del producto

2. El precio del producto

3. Ley de oferta y demanda

4. El precio y al elasticidad de la demanda

5. Comercialización y mercado

6. La marca

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

1. Estudios de mercado

2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados

4. Segmentación de los mercados

5. Tipos de mercado

6. Posicionamiento

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR

1. El consumidor y sus necesidades

2. La psicología; mercado

3. La psicología; consumidor

4. Necesidades

5. Motivaciones

6. Tipos de consumidores

7. Análisis del comportamiento del consumidor

8. Factores de influencia en la conducta del consumidor

9. Modelos del comportamiento del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1. Servicio al cliente

2. Asistencia al cliente

3. Información y formación del cliente

4. Satisfacción del cliente

5. Formas de hacer el seguimiento

6. Derechos del cliente-consumidor

7. Tratamiento de reclamaciones

8. Tratamiento de dudas y objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA

1. Proceso de decisión del comprador

2. Roles en el proceso de compra

3. Complejidad en el proceso de compra

4. Tipos de compra

5. Variables que influyen en el proceso de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA

1. Merchandising

2. Condiciones ambientales

3. Captación de clientes

4. Diseño interior

5. Situación de las secciones

6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes

7. Animación

UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS

1. Introducción

2. Teoría de las ventas

3. Tipos de ventas

4. Técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

1. El vendedor

2. Tipos de vendedores

3. Características del buen vendedor

4. Cómo tener éxito en las ventas

5. Actividades del vendedor

6. Nociones de psicología aplicada a la venta

7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación

8. Actitud y comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

1. La motivación

2. Técnicas de motivación

3. Satisfacción en el trabajo

4. Remuneración comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

1. Proceso de comunicación

2. Elementos de la comunicación comercial

3. Estructura del mensaje

4. Fuentes de información

5. Estrategias para mejorar la comunicación

6. Comunicación dentro de la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO

COMERCIAL

1. ¿Qué son las habilidades sociales?

2. Escucha activa

3. Lenguaje corporal

UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

1. Inteligencias múltiples

2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima

3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto

4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción

2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional

3. El lenguaje emocional

4. Habilidades de la Inteligencia Emocional

5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral

6. Establecer objetivos adecuados

7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1. Metodología que debe seguir el vendedor

2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación

UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1. Presentación

2. Cómo captar la atención

3. Argumentación

4. Contra objeciones

5. Demostración

6. Negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN

1. Concepto de negociación

2. Bases fundamentales de los procesos de negociación

3. Tipos de negociadores

4. Las conductas de los buenos negociadores

5. Fases de la negociación

6. Estrategias de negociación

7. Tácticas de negociación

8. Cuestiones prácticas de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1. Estrategias para cerrar la venta

2. Tipos de clientes; cómo tratarlos

3. Técnicas y tipos de cierre

4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa