MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

1. Introducción

2. Teorías de la venta

3. ¿Quién es el/la vendedor/a?

4. Clases de vendedores/as

5. Actividades del vendedor/a

6. Características del buen vendedor/a

7. Los conocimientos del vendedor/a

8. La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

1. Introducción

2. La satisfacción del cliente/a

3. Formas de hacer el seguimiento

4. El servicio postventa

5. Asistencia al cliente/a

6. Información y formación al cliente/a

7. Tratamiento de las Reclamaciones

8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a

9. Tratamiento de dudas y objeciones

10. Reclamaciones

11. Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

1. Venta directa

2. Venta a distancia

3. Venta multinivel

4. Venta personal

5. Otros tipos de venta

6. La plataforma comercial

7. El/la cliente/a actual

8. El/la cliente/a potencial

9. La entrevista de ventas. Plan de acción

10. Prospección

11. Concertación de la visita

12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria

13. Ejecución Física de la carta

14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones

15. Seis fórmulas para cerrar

16. La Despedida

17. Venta a grupos

18. Venta por Correspondencia

19. Venta telefónica

20. Venta por Televisión

21. Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

1. Introducción

2. Reconocimiento del Problema

3. Tipos de decisiones

4. Búsqueda de información

5. La elección del establecimiento

6. La elección de la marca

7. Compras racionales e irracionales

8. Las compras impulsivas

9. Evaluación de la post compra

10. Influencias del proceso de compra

11. Variables que influyen en el proceso de compra

12. La segmentación del mercado

13. Criterios de segmentación

14. Tipología humana

15. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as

16. Tipologías de los/as clientes/as

17. Clasificación sobre tipos de clientes/as

18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a

19. Necesidades fisiológicas

20. Necesidades de seguridad

21. Necesidades sociales

22. Necesidades de reconocimiento/estima

23. Necesidades de autoesperación/auto realización

24. La teoría de los factores, de herzberg

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS

1. Elementos de la comunicación comercial

2. Estrategias para mejorar la comunicación

3. Comunicación dentro de la empresa

4. Dispositivos de Información

5. Habilidades sociales y protocolo comercial

6. La comunicación verbal

7. Comunicación no verbal

8. La Comunicación Escrita

9. Técnicas y procesos de negociación

10. Bases fundamentales de los procesos de negociación

11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as

12. Estrategias y tácticas en la negociación

13. Fases de la negociación

14. Los Call Centers

15. La atención al cliente/a en el siglo XXI