PARTE 1

OPERACIONES DE VENTA

MÓDULO 1. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA: EL CONSUMIDOR - NECESIDADES, MOTIVACIONES, PERSONALIDAD E ÍNDICES PSICOGRÁFICOS

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. NECESIDADES
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR UNIDAD DIDÁCTICA 4. ÍNDICES PSICOGRÁFICOS DEL CONSUMIDOR

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MÓDULO 2. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. PERSUASIÓN
• UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAMBIO DE ACTITUD

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MÓDULO 3. PROCESOS Y TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANTECEDENTES

• UNIDAD DIDÁCTICA 2. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

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MÓDULO 4. TÉCNICAS BÁSICAS DE COMUNICACIÓN UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMUNICACIÓN ORAL

• UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMUNICACIÓN ESCRITA
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. CORRESPONDENCIA COMERCIAL

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MÓDULO 5. TÉCNICAS DE VENTA I: PREPARACIÓN DE LA VISITA Y SONDEO

• UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 2. CIRCUITO DE LA VENTA
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. PREPARACIÓN DE LA VISITA
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. SONDEO
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTA CRUZADA
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. AVERIGUACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

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MÓDULO 6. TÉCNICAS DE VENTA II: ARGUMENTACIÓN Y CIERRE UNIDAD DIDÁCTICA 1. ARGUMENTACIÓN

• UNIDAD DIDÁCTICA 2. ACTITUDES DE LOS CLIENTES UNIDAD DIDÁCTICA 3. CIERRE
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSTVISITA

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MÓDULO 7. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA I: VENTA PERSONAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN

• UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIRECCIÓN DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS UNIDAD DIDÁCTICA 5. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. SELECCIÓN, FORMACIÓN, MOTIVACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS
• UNIDAD DIDÁCTICA 7. REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
• UNIDAD DIDÁCTICA 8. DETERMINANTES DEL RENDIMIENTO, MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES

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MÓDULO 8. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA II: TAREA COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL

• UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCEPTO Y TAREAS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
• UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROBLEMAS COMERCIALES
• UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES COMERCIALES
• UNIDAD DIDÁCTICA 6. TERMINAL DE PUNTO DE VENTA (T.P.V)

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PARTE 2

LA PRÁCTICA PROFESIONAL DEL VISITADOR MÉDICO UNIDAD FORMATIVA 1. EL VISITADOR MÉDICO

• 1. El visitador médico
• 2. Nuevo perfil del visitador médico
• 3. La selección de visitadores médicos
• 4. La formación del visitador médico
• 5. Identificador a los profesionales de la salud
• 6. La entrevista de ventas con el médico
• 7. Técnicas de venta del visitador médico
• 8. Ética profesional del visitador médico
• 9. Aportación de la industria farmacéutica a la salud y el uso racional de los medicamentos y productos sanitarios
• 10. Galería de situaciones