Objetivos

Definir estrategias y actuaciones comerciales y gestionar la fuerza de ventas obteniendo y procesando información de los agentes que intervienen en la actividad comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos. Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y venta de productos y/o servicios, aplicando las técnicas de venta adecuadas a cada canal de comercialización, para lograr los objetivos establecidos en el plan de marketing diseñado por la organización. Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías en los planes de producción y de distribución asegurando la cantidad, calidad, lugar y plazos para cumplir con los objetivos establecidos por la organización y/o clientes. Organizar y supervisar la implantación y el montaje de espacios comerciales y escaparates, definiendo las especificaciones de diseño y materiales, para conseguir transmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a los clientes potenciales y conseguir los objetivos comerciales definidos.

A quién va dirigido

Este curso va dirigido a todos aquellas personas que estén interesadas en adquirir nuevos conocimientos o desarrollar sus aptitudes en este ámbito, y quieran mejorar su estado laboral o tener amplias expectativas de entrar en él.

Sedes

Bilbao
Valladolid
Pamplona
Zaragoza
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Temario completo de este curso

IMPLANTACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES

 

TEMA 1 Organización del Punto de Venta orientado al cliente
- El punto de venta y la superficie comercial
- Marketing en el punto de venta: el merchandising
- Relaciones entre fabricante y superficies comerciales
- Normativa aplicable a las superficies comerciales
- Lo que hemos aprendido
TEMA 2 Análisis básico del comportamiento del consumidor en el punto de venta
- El comportamiento del consumidor ¿Qué, quién, porque, cómo, cuándo, dónde, cuánto, cómo se utiliza la compra?
- Diferencias entre el comprador y el consumidor
- Tipos de clientes y unidades de consumo
- Determinantes internos del comportamiento del consumidor
- Determinantes externos del comportamiento del consumidor
- La segmentación de mercados y los puntos de venta. Especialización de los establecimientos comerciales
- Impacto del merchandising en el proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor
- Aplicación de la teoría del comportamiento del consumidor a la implantación de espacios comerciales. Puntos calientes y fríos
- Lo que hemos aprendido
TEMA 3 Diseño interior del establecimiento comercial
- Distribución del espacio interior
- Dimensión del espacio comercial interior
- Elementos interiores del establecimiento comercial
- Ambiente del establecimiento
- Distribución de pasillos. Situación
- Implantación de las secciones
- Disposición del mobiliario
- Utilización de aplicaciones informáticas de diseño interior del espacio comercial
- Lo que hemos aprendido
TEMA 4 Diseño exterior del establecimiento comercial
- Promoción visual del establecimiento
- Tratamiento promocional del espacio exterior al establecimiento
- Elementos externos del establecimiento comercial
- Tipos de rótulos exteriores
- Iluminación exterior
- El toldo y su colocación
- El escaparate
- El hall del establecimiento
- Normativa y trámites administrativos en la implantación externa de espacios comerciales abiertos. Normativa municipal
- Lo que hemos aprendido
TEMA 5 Organización del trabajo de implantación del punto de venta
- Recursos humanos y materiales en la organización del punto de venta
- Planificación del trabajo a realizar
- Presupuestos de implantación
- Lo que hemos aprendido
TEMA 6 La implantación de espacios comerciales y el desarrollo virtual
- Marketing y comercialización on line de bienes y servicios
- Diferencias y complementariedad entre la implantación física e implantación virtual de un negocio
- Características de Internet como canal de comunicación y comercialización de productos
- La venta electrónica frente a las webs informacionales
- Análisis del espacio comercial virtual
- Lo que hemos aprendido

 

DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

 

1. EL PAPEL DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
2. LOS RASGOS FUNDAMENTALES DE UN EQUIPO COMERCIAL 
3. LA DIRECCIÓN DE VENTAS. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
4. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
5. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
6. EL PROCESO COMERCIAL DE LOS NEGOCIOS
7. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. INVESTIGACIÓN COMERCIAL 
8. EL PLAN DE VENTAS Y SU INTEGRACIÓN EN EL PLAN DE MARKETING 
9. LOS SISTEMAS DE CONTROL. EL CUADRO DE MANDO 

 

DIRECCIÓN DE VENTAS

 

Concepto de la función Dirección de Ventas

La organización de la estructura de ventas

La organización de la comunicación interna en ventas

Investigación, planes y estrategias

Previsiones y cuotas de venta

Organización del territorio y de las rutas

El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual

Reclutamiento de vendedores

Metodología de la formación de vendedores

Contenido de la formación de vendedores

Motivación y animación de vendedores

Remuneración de vendedores

Control de ventas, de vendedores y de costes

Las ventas especiales.

 

DINAMIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

 

La distribución comercial y el consumidor  

Politicas de comunicación  

                      

Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate  

Técnicas de escaparatismo  

 

El montaje de un escaparate  

Organización de la superficie comercial  

 

El surtido  

El lineal  

 

Análisis de las acciones de merchandising  

La publicidad en el lugar de venta  

 

Las promociones de ventas  

Las relaciones públicas 

 

GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA

 

Marco jurídico general

El mercado 

 

Aprovisionamiento 

El impuesto sobre el valor añadido 

 

Planificación del sistema de ventas 

Estructura de la red de ventas 

 

Selección, formación y motivación del equipo de ventas 

Remuneración del personal de ventas 

 

Comunicación en la compraventa  

Negociación y técnicas de venta 

 

Gestión y tratamiento de la información 

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