Certificación Oficial en Negociación en Compras - Online

CUCA Impartición

Curso online

El principal objetivo de este curso es el de ayudar a desarrollar e incrementar las capacidades negociadoras de los participantes en el ámbito de Compras y, por extensión, en otros en los que se deba llegar a acuerdos. Para lograr esto se presentarán una serie de apartados en los que se tratarán aspectos básicos como son la preparación de las negociaciones, algunas tácticas a desarrollar y aplicar así como conocer y fomentar los principios de la ética, tan fundamental en la profesión de Compras. Como elementos que ayudarán a desarrollar la gestión y especialmente permitir que las negociaciones alcancen los objetivos previstos, se tratará la gestión del tiempo, la pre y la post negociación y cómo conocer mejor nuestro “entorno natural”, como es el mercado y los proveedores.

Duración

6 Semanas

Temario completo de este curso

Bloque 1:

Capitulo 1: Principios de la Negociación.

  • Necesidades o deseos.
  • Introducción.
  • Fijación de Objetivos.
  • Interacción Negociadora.

Capitulo 2: Preparación de la Negociación.

  • Metodología, Operativa y Herramientas.
  • Identificación de lo que se va a Negociar.
  • Identificación de con quién se va a Negociar.
  • Conocimiento objetivo y subjetivo.
  • Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
  • e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
  • Colaboración y equipo.

Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.

  • Ética y RSC.
  • Construir y aplicar modelos de Negociación.
  • Estrategias, tácticas y técnicas.

Capitulo 4: Negociación internacional.

  • Programación específica en las negociaciones internacionales.
  • Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
  • Culturas y aspectos básicos a considerar.
  • Optimización de las negociaciones internacionales.

Capitulo 5: Negociación interna.

  • Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
  • ¿Qué me quieren vender los de Compras?
  • Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
  • Aliados y oponentes en la Organización.
  • Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).

Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.

  • El profesional de Compras como negociador.
  • Responsabilidades del profesional ante terceros
  • A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
  • Respuesta y actuación. Credibilidad.
  • Tipos y ejemplos.

Capitulo 7: Gestión del tiempo.

  • El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
  • Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
  • Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.

Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.

  • Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
  • Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
  • Anticipación versus participación.
  • Papel de Compras en la estructura organizativa.

Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.

  • PNL (Programación Neuro Lingüística).
  • ¿Qué puede aportarnos el mercado?
  • ¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
  • Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
  • Actuación de los compradores designados para negociar.
  • Coaching.
  • Networking.


Bloque 2:

Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.

  • Definición.
  • Necesidad de acuerdo.
  • Satisfacción bilateral.
  • Comunicación interactiva.

Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.

  • Escuchar es un proceso psicológico.
  • No siempre es fácil escuchar en compras.
  • Obstáculos para la escucha.
  • Significado de la escucha.
  • ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
  • Principios básicos de la escucha.

Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.

  • Reglas básicas para la entrevista de negociación.

Capitulo 4. La negociación no verbal.

  • Paralenguaje.
  • Introducción.
  • Modalidades de comunicación no verbal.
  • Expresión facial.
  • La sonrisa.
  • Comunicación artefactual .
  • Cómo detectar mentiras.
  • La mirada.

Capitulo 5. La negociación asertiva.

  • Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
  • Técnicas para afrontar las críticas.
  • Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
  • La conducta asertiva en la negociación.
  • El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.

Capitulo 6. Persuasión.

  • El arte de la persuasión.
  • Principios de negociación persuasiva.

Capitulo 7. La seducción en la negociación.

  • Arquetipos seductores.
  • El arte de la seducción.
  • El proceso seductor.

Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.

  • Los estados del yo.
  • Ventana de Johari.
  • Transacciones.
  • Análisis transaccional.

Capitulo 9. La negociación creativa.

  • Diseño de conversaciones.
  • Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
  • Conversación de juicios personales.
  • Métodos y técnicas de creatividad.

Capitulo 10. Actitudes negociadoras.

  • Cambiar la Actitud del oponente.
  • Tipos.

Capitulo 11. Estilos negociadores.

  • El negociador lógico.
  • El negociador duro
  • El negociador agradable.
  • El impulsor de tratos
  • El negociador creativo.
  • Identificación.

Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.

  • Atributos clásicos.
  • Requisitos imprescindibles.
  • El comportamiento de los buenos negociadores
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