TEMARIO: Telemarketing EN VIVO

1) El conocimiento y la actitud del vendedor telefónico

· El perfil del EjecutivoTelefónico

• La calidad por encima de todo

• Conocimiento del Cliente

• Conocimiento de tu Organización

• Conocimiento del producto

• Conocimiento de la Competencia

• Herramientas de Soporte o Inteligencia emocional

2) Habilidades de comunicación efectiva

• Escucha Activa

• Empatía

• Preguntar:

• Instruir

• Asesorar:

• Manejo de la voz

• Etiqueta telefónica

• Generar confianza

3) Habilidades de comunicación efectiva

• Estilo del Vendedor

• Contacto inicial

• Preguntas de perfilamiento y sondeo:

• Argumentación

• Manejo de objeciones

• Cierre

• Crosselling

4) El vendedor estrella vs. El vendedor promedio

• Tu estilo de vendedor:

Autoevaluación

• Competencias de un vendedor de alto desempeño

o Instruir

o Adecuar

o Controlar

5) Desarrollando las habilidades mas importantes de un vendedor de alto desempeño

• Diferenciadores de tu solución o producto en el mercado

• Instruyendo al cliente para que tome la mejor decisión de compra

• Uso efectivo de un Story Telling: Ingredientes

6) Adecuando mi mensaje de ventas a cada estilo de comprador

• Estilo social

• Que quiere escuchar y que quiere ver el cliente

• Tratamiento para cada estilo

o Motivaciones

o Rol en la organización

• Medir las palabras y frases prohibidas

7) Controlando el proceso de ventas

• Objetivo y motivo de la llamada telefónica

• Cómo concertar una cita

• Cómo pasar el filtro de la recepcionista o asistente

• Acuerdos y compromisos

• Seguimiento del proceso

8) Presentaciones de ventas con oferta de valor

• Capsula de elevador clásica

• Capsula de elevador con propuesta de valor

• Preparación previa a la propuesta de valor

• Lo que el CEO quiere ver y escuchar

• Presentación ejecutiva en 10 min.

• Preguntas de dolor

9) Manejo efectivo de las objeciones

• ¿Qué es una objeción?

• Tipología de las objeciones

• Técnica para manejo de objeciones

• Manejo de las primeras objeciones

• Manejo de objeciones con oferta de valor y preguntas de dolor

10) Las 10 técnicas de cierre más efectivas

• Prerrequisito para cerrar

• Posturas del vendedor ante el cierre