Presentaremos el concepto de Venta Relacional y su aplicación como habilidad clave en la relación comercial.
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Objetivos
• Desarrollar una metodología que permita manejar de manera productiva la relación con el cliente basado en los principios de satisfacción, confianza y compromiso. • Reforzar conceptos relacionados con técnicas de venta y habilidades comerciales. • Aprender a reconocer la importancia y relevancia de las habilidades básicas de la persona responsable de una cuenta comercial clave.
A quién va dirigido
Responsables de Cuentas (Account Managers).
Temario completo de este curso
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DINÁMICA DEL “KAM”; ELEMENTOS CLAVE DE UN RESPONSABLE DE CUENTAS CLAVE.
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“KAM”: CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.
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PROCESO “KAM” DENTRO DE UN PROCESO GENERAL COMERCIAL:
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Cómo reconocer/definir las fases del proceso: estrategia, comprensión, definición, elaboración, diseño, implantación y evaluación/seguimiento de un plan de cuentas).
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Las 4 perspectivas del negocio (a tener en cuenta por el “KAM”).
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HABILIDADES BÁSICAS DE UN “KAM”:
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Habilidades sociales y de relación.
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Habilidades de comunicación.
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Habilidades de inteligencia emocional.
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Habilidades de productividad.
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LOS MODELOS DE VENTA: TRANSACCIONAL, RELACIONAL Y CONSULTIVA Y EL ROL DEL KAM:
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La venta relacional y la experiencia del cliente: concepto, características, proceso y beneficios.
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La venta relacional y la fidelización de clientes: concepto, características, proceso y beneficios.
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Ejemplos de diseños de campañas de UX/CX (experiencia de cliente) y de fidelización de clientes.
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LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFECTIVAS EN EL MODELO DE VENTA RELACIONAL:
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El argumentario de venta.
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La conversación guiada a través de preguntas.
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El discurso (SPS; situación problema, solución).
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SITUACIONES PRÁCTICAS.
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