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COMO VENDER INNOVACIÓN CON LA VENTA CONSULTIVA B2B Y LA GESTIÓN ...

COMO VENDER INNOVACIÓN CON LA VENTA CONSULTIVA B2B Y LA GESTIÓN DE GRANDES CUENTAS

Start Up Trainning

Curso presencial

Madrid


570

Duración : 2 Días

Como cerrar un negocio con un cliente corporativo. Este curso te permite aprender a gestionar la venta a clientes corporativos o b2b, de forma professional y metódica

Las ventas B2B es la clave para que los nuevos negocios 4.0 prosperen, no solo tener un producto excepcional. Con este curso descubre cómo se vende de forma profesional a clientes corporativos ya sean pymes, grandes cuentas, distribuidores, empresas nacionales o internacionales, has de plantearte cuál es la mejor estrategia para conseguir tus objetivos. La negociación y gestión de clientes clave requiere de profesionales a los que ya no basta la experiencia, sino una sólida formación, liderazgo, habilidad para coordinar, sensibilidad al cambio y autonomía.

Con este curso aprendes a optimizar tus habilidades profesionales para captar potenciales clientes corporativos, gestionar la situación de venta, negociar los términos del acuerdo, generar una propuesta imbatible presentar la propuesta y gestionar todo el proceso

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Sedes

Localización

Fecha inicio

Madrid
Octubre 2019

Objetivos

1. Profesionalizar tu metodología comercial. 2. Identificar tus potenciales clientes corporativos y sus necesidades 3. Establecer una estrategia de venta consultiva, y de gestión de grandes cuentas 4. Diseñar planes comerciales para sus clientes clave, que incluyan una estrategia completa sobre todas las variables que utiliza (precios, promociones, colaboraciones publicitarias, condiciones de pago, etc). 5. Aprender a negociar una propuesta y contrato b2b 6. Supervisar y coordinar a las personas que trabajan para esos clientes clave. 7. Cooperar con los departamentos de ventas, marketing, administración y logística. 8. Adaptarse y atender a las necesidades de los diferentes clientes que componen su cartera. 9. Crear metodologías de venta corporativa adecuada a cada caso y empresa

A quién va dirigido

1. Profesionales tecnológicos (ingenieros y similares) que necesitan comercializar sus innovaciones de sus negocios 4.0 y desean desarrollar sus habilidades profesional, así como establecer una metodología de trabajo efectiva 2. Comerciales IT que deseen mejorar su cumplimiento de objetivos y aspiren a desarrollarse como profesionales, ascendiendo a puestos como jefe de ventas o directores comerciales.. 3. Emprendedores que quieran dar un impulso a su negocio mediante adecuada gestión comercial técnica y de cuentas especiales

Requisitos

Titulación superior en ingenieria, o PF superior si se están realizando funcinoes comerciales con productos /servicios de innovación

Temario completo de este curso

Modulo 1: Tendencias en venta de innovación en negocios 4.0. Tendencias: un nuevo cliente, un nuevo comercial y una nueva metodología de ventas.

Modulo 2: Que es la venta consultiva, B2B, o a cuentas estratégicas.

· Qué es una cuenta estratégica

· El proceso de venta consultiva o venta b3b

· El equipo de ventas corporativas. roles y habilidades profesionales

· El rol del Key account manager, funciones y competencias profesionales

Modulo 3: Gestión comercial de clientes clave.

· Formulación de los Factores Críticos de Éxito (FCE)

· Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado.

· Procesos de selección de Cuentas Clave

· La gestión de carteras de clientes, seguimiento de potenciales clientes hasta convertirlos en parthners.

· La captación /atracción de potenciales clientes nuevos. Los escenarios, la gestión emocional del proceso.

· Personas involucradas en la toma de decisiones de compra, adquisición o colaboración comercial. Cómo movilizar al decisor, como manejar al prescriptor.

· Matriz e esfuerzos asignados a la cuenta.

· Elaboración de un Plan de Negocio dirigido a la Cuenta Clave.

· Previsiones: objetivos y cuotas

· Matriz de Situación Competitiva

Modulo 4: La propuesta de valor:¿Qué es una empresa y cómo podemos diferenciarnos con nuestra oferta? Nuestra propuesta de valor y proceso comercial.

· Análisis de necesidades y de decisores

· Análisis del canal de distribución, zona de ventas y producto.

· Sistema de fijación de objetivos.

· Distribución de objetivos cuantitativos y cualitativos.

· La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad. Cuotas de volumen y rentabilidad.

· Cuotas de participación. Cuotas económicas y financieras. La estacionalidad y las cuotas

· Diseño de productos y/o servicios.

· Como crear valor para el cliente mediante el nivel de satisfacción del cliente

· Creación de soluciones ad hoc.

Modulo 5: La negociación de la propuesta

· Técnicas de negociación comercial colaborativas: negociación modelo Harvard.

· Habilidades de negociación. La presentación de la propuesta, el cierre de la propuesta

· Técnicas de negociación comercial bajo presión

Modulo 6: Gestión financiera de la cuenta clave

· La cuenta de resultados

· El plan de negocio del cliente: ROI, y otros indicadores financieros de éxito.

· El data driven de la gestión financiera de la cuenta clave

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