1. INTRODUCCIÓN A LA VENTA

1.1. Qué es y qué no es una venta.

1.2. Profundización en el concepto de la venta consultiva. Desarrollo de los distintos tipos de venta. Venta consultiva y venta tradicional.

1.3. Principios éticos que deben regir el proceso de la venta.

1.4. Qué actitud tener y qué errores no cometer a la hora de plantearse vender.

1.5. Visión del cliente.

1.6. Misión del agente comercial.

1.7. ¿Por qué compramos?

2. ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

2.1. La empresa.

ü Importancia del conocimiento de la empresa y sector.

ü Conocimiento del producto que comercializamos y tipos .Relación de éstos con el tipo de venta a realizar.

2.2. El comercial/ vendedor.

ü Quién es el vendedor.

ü Relación vendedor/empresa.

ü Relación vendedor/cliente.

ü Habilidades necesarias: Generales y por tipo de venta.

ü Desarrollo de habilidades y técnicas de influencia.

ü Perfiles de vendedor.

2.3. El cliente.

ü Todos somos clientes.

ü Conocimiento del cliente y sus motivaciones de compra.

ü Psicología aplicada a la venta.

3. COMUNICACIÓN EFICAZ.

3.1. La comunicación no verbal: la posición, la mirada, las manos y los brazos...

3.2. La comunicación paraverbal: el tono, la velocidad, las pausas y silencios…

3.3. Habilidades sociales:

ü Empatía.

ü Asertividad.

ü Escucha activa.

3.4. Uso de la inteligencia emocional en la actividad comercial.

3.5. Técnicas para generar confianza.

3.6. Aplicación de técnicas de PNL en la comunicación interpersonal.

4. EL PROCESO DE LA VENTA

4.1 ¿Dónde está mi cliente? Segmentación de mercado.

4.2 El primer contacto:

ü Telefónico.

ü Electrónico.

ü Directo.

4.3 Detección de necesidades.

4.4 Necesidad de vender ventajas y conversión en beneficios para el cliente.

4.5 Argumentarios y generación de emociones en el proceso de venta.

4.5 Tratamiento de objeciones.

5. NEGOCIACIÓN.

4.

5.

5.1. Roll del negociador. Estilos de negociación.

5.2. Variables de la negociación.

ü Intereses.

ü Necesidades.

ü Opciones.

5.3. Estrategias y tácticas.

5.4. Práctica de la negociación: preparación y planificación.

5.5. Fases y proceso de la negociación.

5.6. Cómo alcanzar el éxito en la negociación.

6 TÉCNICAS DE CIERRE DE LA VENTA.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

6.1. Llegó el momento, aprende a ser natural.

6.2. Señales de compra.

6.3. Repaso de las distintas técnicas y aplicación práctica.