Conceptos claves
La gestión orientada al mercado
Análisis del mercado
La relación con el cliente
Hacia el nuevo marketing relacional
La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial

EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA

El proceso de dirección de marketing
Marketing estratégico y marketing operativo
Marketing estratégico
Marketing operativo
Marketing mix y las sub-funciones del marketing
Investigación comercial
Requisitos de una segmentación
Producto
Precio
La distribución
La comunicación de marketing
La organización de las ventas
La planificación comercial
Organización del departamento de marketing

INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN

Comportamiento del consumidor
Las necesidades del consumidor
Segmentación de mercados
Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados
Segmentación de mercados de consumo
Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo
Investigación comercial
Tipos de investigación comercial
Organización y etapas de la investigación comercial
Fuentes de información

POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO

El producto
El ciclo de vida del producto
Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida
Creación y modificación de productos
Modificación y eliminación de productos
Creación de nuevos productos
La moda
Política de precios
Métodos de fijación y estrategias de precios
Estrategia y discriminación de precios

LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La distribución
Funciones y tipos de distribución
Conflictos entre los canales de distribución
Los intermediarios en el canal de distribución
Métodos de venta en la distribución comercial

POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

Introducción
La publicidad
Identificación del público objetivo
Determinación de objetivos de la publicidad
El mensaje que se quiere transmitir
Selección de medios, soporte y formas publicitarias
La promoción de ventas
Instrumentos de la promoción de ventas
Las relaciones públicas
Herramientas de las relaciones públicas
La fuerza de ventas
Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación

ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING

La red de ventas
El director de ventas
Determinación del tamaño de la red de ventas
Elección de vendedores
La planificación en el marketing
Prestación y control del plan
Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones.

APLICACIONES DEL MARKETING

Marketing directo
El plan de marketing directo
Aspectos clave para el éxito en el marketing directo
Marketing industrial
Demanda e investigación de mercados industriales
Instrumentos del marketing industrial
Marketing de servicios
Factores de éxito en el marketing de servicios
Marketing en organizaciones no comerciales
Marketing de las Asociaciones
Marketing Institucional
Marketing de los servicios públicos
Marketing interno
Estrategia social de la empresa