Máster en Actividades de Venta y Atención al Cliente- con posibilidad ...

Máster en Actividades de Venta y Atención al Cliente- con posibilidad de prácticas

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Temario completo de este curso

MÓDULO 1. OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Estructura del entorno comercial.

2. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.

3. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.

4. Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.

5. Relaciones entre los agentes.

6. Fórmulas y formatos comerciales.

7. Tipos de venta: presencial y no presencial.

8. Representación comercial: representantes y agentes comerciales.

9. Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.

10. Franquicias.

11. Asociacionismo.

12. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.

13. Estructura y proceso comercial en la empresa.

14. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.

15. Normativa general sobre comercio.

16. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

17. Ventas especiales

18. Venta con y sin establecimiento

19. Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.

20. Derechos del consumidor:

21. Tipos de derechos del consumidor

22. Devoluciones

23. Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional.

• Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.

• Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.

• Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.

• Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.

• Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.

• Carrera profesional e incentivos profesionales.

2. Organización del trabajo del vendedor profesional.

• Planificación del trabajo: la agenda comercial.

• Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.

• La visita comercial. La venta fría.

• Argumentario de ventas: concepto y estructura.

• Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.

• Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM“Customer Relationship Management)

• Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.

3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. Documentos comerciales:

• Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.

• Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.

• Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.

2. Documentos propios de la compraventa:

• Orden de pedido.

• Factura.

• Recibo.

• Justificantes de pago.

3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.

4. Elaboración de la documentación:

• Elementos y estructura de la documentación comercial.

• Orden y archivo de la documentación comercial.FINTECH | FINA004

5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:

• Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.

• Tasas, porcentajes.

2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público):

• Concepto.

• Precio mínimo de venta.

• Precio competitivo.

3. Estimación de costes de la actividad comercial:

• Costes de fabricación y costes comerciales.

• Costes de visitas y contacto.

• Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad

4. Fiscalidad:

• IVA

• Impuestos especiales.

5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.

6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.

7. Cálculo de comisiones comerciales.

8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.

9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.

• Control y seguimiento de costes márgenes y precios.

10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:

• Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)

• Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.

• Utilización de otras aplicaciones para la venta.

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

1. Tipos de venta:

• La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.

• La venta fría.

• La venta en establecimientos.

• La venta sin establecimiento.

• La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.

2. Fases del proceso de venta:

• Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta

• Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.

3. Preparación de la venta:

• Conocimiento del producto

• Conocimiento del cliente.

4. Aproximación al cliente:

• Detección de necesidades del consumidor:

• Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.

• Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.

• El proceso de decisión de compra.

• Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones.

• Observación y clasificación del cliente.

5. Análisis del producto/servicio:

• Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.

• Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas, comerciales y psicológicas.

6. Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)

• Formas de presentación: envases y empaquetado.

• Condiciones de utilización.

• Precio. Comparaciones.

• Marca.

• Publicidad.

7. El argumentario de ventas:

• Información del producto al profesional de la venta.

• El argumentario del fabricante.

• Selección de argumentos de venta.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA
UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

MÓDULO 1. INFORMACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR/USUARIO

UNIDAD FORMATIVA 1. GESTIÓN DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CALIDAD EN LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ASPECTOS LEGALES EN RELACIÓN CON LA ATENCIÓN AL CLIENTE

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE INFORMACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE/CONSUMIDOR

UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN A CLIENTES/CONSUMIDORES

MÓDULO 2. OPERACIONES AUXILIARES A LA VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAJE EN LA VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE STOCKS E INVENTARIOS

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ALMACENAJE Y DISTRIBUCIÓN INTERNA DE PRODUCTOS

UNIDAD FORMATIVA 2. ANIMACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANIMACIÓN BÁSICA EN EL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRESENTACIÓN Y EMPAQUETADO DE PRODUCTOS PARA LA VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ELABORACIÓN DE INFORMES COMERCIALES SOBRE LA VENTA

UNIDAD FORMATIVA 3. OPERACIONES DE CAJA EN LA VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CAJA Y TERMINAL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCEDIMIENTOS DE COBRO Y PAGO DE LAS OPERACIONES DE VENTA
MÓDULO 1. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS

UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.

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