Diplomado en Estrategias de Canales de Comercialización

Diplomado en Estrategias de Canales de Comercialización

Clase Ejecutiva UC

Postgrado online


3.921 
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Hoy en día se hace imperioso que las organizaciones al diseñar sus canales de distribución determinen los segmentos de mercado a los cuales requieren llegar y para cada uno de ellos, tengan claro qué tareas llevar a cabo y cuáles son las opciones viables para realizarlas.

Durante el programa se entregarán las herramientas para determinar y evaluar las diferentes tareas de los participantes en cada canal, determinar los segmentos y públicos objetivos para una efectiva distribución y analizar los factores que intervienen a la hora de generar un nuevo canal. Las decisiones relacionadas con el diseño de los canales de distribución son críticas para el negocio y pueden ser fuente de ventaja competitiva para una compañía. De hecho, algunas empresas se definen más por sus canales de distribución que por sus productos, por lo que es fundamental revisar la adaptabilidad de un canal de distribución a las nuevas oportunidades y a las nuevas tecnologías que emergen en el mercado.

Uno de los principales desafíos para las distintas empresas es saber cómo llegar al mercado objetivo. Hasta no hace mucho tiempo las empresas utilizaban los mismos canales para llegar a los distintos clientes. Sin embargo, la fragmentación actual de la base de clientes en la mayoría de las empresas ha desplazado la estrategia de un mismo canal para todos los clientes.

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Objetivos

Determinar qué funciones y responsabilidades debiera llevar a cabo cada agente o participante del canal de distribución. Determinar cuantitativamente los costos y beneficios de cada canal de distribución de manera de determinar el margen neto por canal. Analizar los factores del entorno que afectan a los canales de distribución Identificar las principales oportunidades y amenazas que enfrentan los distintos canales

A quién va dirigido

Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial, así como profesionales que participen o deseen trabajar en cadenas de distribución de bienes de consumo masivo, industriales o servicios, incluyendo roles en proveedores, mayoristas y distribuidores

Requisitos

Título profesional universitario. Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica. Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Temario completo de este curso

CONTENIDO
Comportamiento y Experiencia del Consumidor
La Experiencia de Consumidor: Introducción
  • La evolución del consumidor
  • Experiencia del consumidor y decisión de compra
  • Componentes claves en la experiencia de compra
  • Influencias en la compra
  • Comportamiento del consumidor
El mundo interior del consumidor
  • El sustrato de las preferencias personales
  • Percepción al momento de la compra
  • Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
  • Dimensión subjetiva de la personalidad
  • La personalidad de las marcas
El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
  • La influencia de grupos de referencia
  • El estrato socioeconómico como grupo de referencia
  • La subcultura como grupo de referencia
  • Influencia de la cultura
  • Variables demográficas
Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
  • Acciones de la empresa antes de la compr
  • Mercado objetivo y posicionamiento
  • Imagen de productos o servicios
  • Marketing en redes sociales
  • Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
La experiencia de compra
  • Factores que influyen en el momento de la compra
  • Método científico para la toma de decisiones
  • Componentes de decisión basada en la razón
  • Impacto de los factores situacionales de la compra
  • Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
  • El momento de la verdad
  • La experiencia de consumo
  • Gestión de la satisfacción
  • Gestión de expectativas
  • Análisis de empresas exitosas
Medición de la experiencia del consumidor
  • Importancia de medir la experiencia del consumidor
  • Customer experience manager
  • El Net Promoter Store (NPS)
  • Customer Effort Score (CES)
  • Cultura centrada en la experiencia del consumidor
Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
  • Responsabilidad social en el consumo
  • Promoción de conductas éticas
  • Ética en el marketing
  • Ética en los productos
  • Comportamiento ético de la empresa y del consumidor
Buscando Oportunidades del Marketing
Aproximándonos a los Modelos de Negocios
  • Ejemplos de modelos de negocios
  • Conceptos claves de marketing
  • Los 4 componentes de un modelo de negocios
El Desarrollo del Modelo de Negocios
  • Concepto de segmentación de personas y empresas
  • La Propuesta de Valor
  • La configuración de la empresa
  • El Modelo de rentabilidad
Estrategias de Crecimiento: buscando oportunidades
  • Creciendo en Volumen
  • Creciendo en Captura de Valor
  • Optimizando la operación completa de creación de valor
Segmentación de Mercados
  • El concepto de segmentación de personas y empresas
  • Herramientas prácticas para segmentar
  • Variables básicas de segmentación
Variables de segmentación Avanzada y Targeting
  • Variables conductuales para segmentar
  • Data Mining y modelos estadísticos
  • La selección del(los) segmento(s) objetivo (targeting)

Posicionamiento de marca
  • Buscando un espacio diferente, relevante y memorable
  • Bases de posicionamiento posibles
  • La ejecución del posicionamiento
Innovación en Marketing: buscando oportunidades
  • Innovación en Productos
  • Innovación comercial y digitalización
  • Innovación en captura de valor y precios
Centralidad en el Cliente
  • La orientación al cliente: teoría y práctica
  • La cultura de centralidad en el cliente
  • Capacidades para entender y predecir al cliente
  • Sistemas de Información orientados al cliente
  • Estructura, Incentivos y Recursos Humanos centrados en el cliente
Conociendo al Shopper
Conociendo al Comprador: Tendencias
  • Penetración del mercado
  • Conocer el comportamiento de las personas
  • Evolución de las compras offline & Online
  • Penetración de las tiendas en caso chileno
  • Análisis del caso la mundial
Definición de Shopper Marketing
  • ¿Comprador o consumidor?
  • Como influenciar dentro y fuera de la tienda
  • Que es Shopper marketing
  • El camino de la compra
  • Como transformar Shopper en Consumidor
Desarrollando el Shopper Marketing
  • Definición de la estrategia
  • Conocerse a si mismo
  • Conocer al mercado
  • Conocer al cliente
  • Conocer al shopper
Insights del comprador
  • Que son los “Shopper insights”
  • Definición de insights
  • Variables de estudio de un shopper
  • Psicología del comprador
  • Como ponerlo en practica
Analizando el Comportamiento del Shopper
  • Factores que influyen en el shopper
  • Comportamiento del shopper fuera del punto de venta
  • Comportamiento del shopper en el punto de venta
  • Comportamiento del shopper online
Misión de Compra
  • Ocasiones de consumo
  • Misiones de compra
  • De la misión a la decisión de comprar
  • Como transformar Shopper en consumidor
Comunicación con el Shopper
  • La Comunicación Marketing Integrado
  • Estrategias de: Portafolio, Promociones y Precio
  • Estándares de ejecución en el punto de venta
  • Merchandising
Manejo de Categorías
  • Que es una categoría
  • Categorías, subcategorías, segmento, sku
  • Definición de categoría para la alta dirección
  • Roles de las categorías
  • Impulsar el posicionamiento
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