MÓDULO 1. OPERACIONES DE VENTA

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

• 1. Fórmulas y formatos comerciales.
• 2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
• 3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
• 4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
• 5. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

• 1. El vendedor profesional.
• 2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
• 3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

• 1. Documentos comerciales.
• 2. Documentos propios de la compraventa.
• 3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
• 4. Elaboración de la documentación:
• 5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

• 1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
• 2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
• 3. Estimación de costes de la actividad comercial
• 4. Fiscalidad.
• 5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
• 6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
• 7. Cálculo de comisiones comerciales.
• 8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
• 9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
• 10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA

• 1. Tipos de venta
• 2. Fases del proceso de venta
• 3. Preparación de la venta
• 4. Aproximación al cliente
• 5. Análisis del producto/servicio
• 6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
• 7. El argumentario de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

• 1. Presentación y demostración del producto/servicio.
• 2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
• 3. Argumentación comercial
• 4. Técnicas para la refutación de objeciones.
• 5. Técnicas de persuasión a la compra.
• 6. Ventas cruzadas
• 7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
• 8. Técnicas de comunicación no presenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• 1. La confianza y las relaciones comerciales:
• 2. Estrategias de fidelización
• 3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• 4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

• 1. Conflictos y reclamaciones en la venta
• 2. Gestión de quejas y reclamaciones.
• 3. Resolución de reclamaciones

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

• 1. Las relaciones comerciales a través de Internet
• 2. Utilidades de los sistemas online
• 3. Modelos de comercio a través de Internet.
• 4. Servidores online

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

• 1. El internauta como cliente potencial y real.
• 2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
• 3. Tiendas virtuales:
• 4. Medios de pago en Internet
• 5. Conflictos y reclamaciones de clientes:
• 6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

MÓDULO 2. NEGOCIACIÓN EFECTIVA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ENTENDER LA INDUSTRIA PARA ENTENDER EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

• 1. La cadena de valor.
• 2. La sutil diferencia en negociación entre comunicar y trasladar.
• 3. Implicarles en la toma de decisiones para que sientan los objetivos como propios.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS VALORES Y LA PERSONALIDAD DE MARCA. IMPRESCINDIBLES PARA PODER NEGOCIAR

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN. LOS DISTINTOS OBJETIVOS A NEGOCIAR

• 1. La estructura negociadora según los niveles de toma de decisiones.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ¿SABES QUÉ ES UN CONCESIONARIO?

• 1. Los primeros contactos son extremadamente importantes.
• 2. El concesionario como entidad empresarial independiente.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN Y QUÉ NO ES NEGOCIACIÓN?

• 1. Los conceptos de “complementariedad” no de “dependencia”, para entender un proceso de negociación.
• 2. Elementos iniciales que rodean el proceso de negociación.
• 3. El campo de la negociación. Los 5 mandamientos que el delegado de zona debe saber.
• 4. La banda de negociación.
• 5. Trucos en el proceso de negociación.
• 6. Las cinco “C’s” del proceso negociador.
• 7. Definiciones de negociación.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. NEGOCIAR OBJETIVOS. ¿CÓMO DEBEN SER PARA ASEGURAR SU COMPRENSIÓN? ANÁLISIS Y CONTROL DEL RIESGO

• 1. La concreción de objetivos válidos. El modelo SMART.
• 2. Objetivos a largo plazo y a corto plazo.
• 3. El riesgo y las dificultades en el establecimiento de los objetivos.
• 4. El concepto de conflicto. Similitudes y diferencias.

UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA RELACIÓN WIN/WIN REAL ENTRE LA MARCA Y EL CONCESIONARIO

• 1. Funcionamiento del método win/win y características intrínsecas.
• 2. Elementos de la negociación win/win y enfoque profesional actual.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL MODELO DE HARVARD APLICADO A LA NEGOCIACIÓN DE OBJETIVOS

• 1. Puntos principales del modelo de Harvard.
• 2. Estructura secuencial del proceso según el modelo descrito.

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL GERENTE DEL CONCESIONARIO. LOS MODELOS MÁS REPETITIVOS

• 1. Ser de la familia o ser ajeno a ella. ¿Qué intereses defiendo? ¿Cómo lo compatibilizo?
• 2. Perfil formativo.

UNIDAD DIDÁCTICA 10. PRINCIPALES MOMENTOS NEGOCIADORES DURANTE EL AÑO. CÓMO ABORDARLOS

• 1. Descripción de los momentos negociadores durante el año.
• 2. Cómo negociar los objetivos según su tipología no periodicidad.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFICAZ. EL MODELO MANN Y SU APLICACIÓN

• 1. Concepto de estilo personal.
• 2. Consejos para mejorar las habilidades de negociación.

UNIDAD DIDÁCTICA 13. LAS ETAPAS Y EL PROCESO NEGOCIADOR

• 1. Descripción de las etapas del proceso negociador.
• 2. La pirámide de la negociación. 3. Las líneas rojas. Poder y equilibrio.

UNIDAD DIDÁCTICA 14. PRINCIPALES VARIABLES A MANEJAR EN EL PROCESO NEGOCIADOR

• 1. Descripción de las variables que intervienen en el proceso.

UNIDAD DIDÁCTICA 15. EL DECÁLOGO. LAS 10 REGLAS DE ORO (“10 TIPS FOR NEGOTIATION”)

1. ANEXO. CASOS PRÁCTICOS Y SITUACIONES REALES
2. ANEXO. CONTRIBUCIÓN A LA NEGOCIACIÓN DE LOS CONCESIONARIOS CON SUS PROVEEDORES