DESCUENTOS

Socios y CEDE FEUGA:

10% en todos los cursos
15% en programa completo.

Demás interesados:

10% tercera inscripción y sucesivas para el mismo curso de la misma empresa
10% programa completo
  5% inscripciones anticipadas (hasta 15 días antes de la fecha de inicio)

Dirigido a

- Empresarios, gerentes y directivos de empresa
- Directores y responsables comerciales y de marketing
- Comerciales y demás personal implicado en la venta o preventa

Muchas empresas dependen hoy más que nunca de la habilidad de sus comerciales para mantener las ventas. En la mayoría de los casos se opta por el camino más fácil: bajar el precio para evitar una caída en las ventas. Pero, ¿es el único camino posible? ¿O es el único que se sabe tomar cuando se vende de una determinada forma?

Por otra parte, bajar el precio atrae siempre a clientes poco fieles, generando además este tipo de estrategias adicción en el cliente, de tal manera que éste exige cada vez mayores concesiones hasta llegar a una guerra de precios que puede llegar a poner en peligro la propia supervivencia de la empresa.

Por todo ello, es necesario implementar una nueva forma de vender más rentable en la que la percepción del cliente sobre el producto o servicio vaya más allá de sus expectativas de bajo precio y esto es precisamente lo que trabajaremos en este curso, a través del uso de estrategias y técnicas concretas de aplicación inmediata en la empresa.

Objetivos

- Evitar vender un producto como un genérico
- Analizar las alternativas disponibles para evitar bajar el precio
- Evidenciar los errores que se cometen para defender el precio
- Evitar acciones que “inviten” al cliente a solicitar un menor precio
- Crear una “percepción dramatizada” en el cliente
- Diseñar una actitud comercial contraria a la utilización del precio bajo como estrategia de venta
- Descubrir y saber comunicar la única percepción válida

Programa

1.- ¿VENTA O SUBASTA?

2.- ¿SECTOR GENÉRICO O “VENDEDORES GENÉRICOS”?

3.- “CAFÉ PARA TODOS”: CONSECUENCIAS

4.- ¿POR QUÉ TE COMPRAN TUS CLIENTES SI NO ERES EL MÁS BARATO?

5.- TESTIMONIOS DE CLIENTES PARA MANTENER PRECIOS

6.- RELACIÓN ENTRE INFORMACIÓN Y PRECIO: ¿CUÁNDO ES DETERMINANTE EL PRECIO?

7.- PRECIO = PERCEPCIÓN

8.- CÓMO NO TIRARSE PIEDRAS SOBRE EL PROPIO TEJADO

9.- CÓMO AGREGAR VALOR SIN ALTERAR PRECIOS: CUANDO LO PEOR, ES MEJOR

10.- CONTRASTE PERCEPTUAL

11.- VALOR DE REFERENCIA Y EFECTO “SEÑUELO”

12.- EL FACTOR YES – YES

13.- RENTABILIZAR LA QUEJA VÍA PRECIO

14.- ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN: PROPUESTA ÚNICA DE VENTA

15.- CULTURA PROACTIVA VS CULTURA DE LA QUEJA

16.- QUIÉN MEJORA SU FORMA DE VENDER Y POR QUÉ: INCOMODIDAD VS CONFORMISMO O AUTOCOMPLACENCIA