Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto, para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de su actividad se ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes. Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el valor de cada uno de ellos, así como el valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa. Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo. Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias en la gestión de una cuenta clave, realizar informes y estudios sobre la potencialidad de sus clientes y sobre la competencia y su posicionamiento. Así mismo, se estará en disposición de hacer planes de cuenta, promoviendo equipos de trabajo de alto rendimiento en la empresa de cada participante. La aplicación de los contenidos del programa va a poner en disposición de los asistentes, herramientas y metodologías para poder abordar con rigor nuevas oportunidades a través de estrategias concretas, destinadas al mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes.

Objetivos

- Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial, aplicables a nivel de gestor de grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas. - Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas, como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados. - Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación de la cuenta clave, obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales. - Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave. - Conocer experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional.

A quién va dirigido

Directores y gestores de grandes cuentas (KAM), directores comerciales, jefes de venta, directores de marketing, directores de trade marketing, gerentes y, en general, cualquier persona con responsabilidad directa sobre ventas.

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Temario completo de este curso

MÓDULO I

1.- Contextualización:

  • Particularidades y casuística de la cuenta clave.
  • Integración del Plan de Cuentas en el proceso de planificación de la empresa según el Modelo KAM Manager.

 

2.- Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado:

  • Situación de partida: investigación de cuentas clave.
  • Procesos de selección de cuentas clave.
  • Análisis cuantitativo y cualitativo.

 

3.- Guía KAM Manager para la elaboración del Plan de Cuentas Clave.

 

4.- Fuentes de inspiración KAM Manager: the Customer Lifetime Value (Valor de Vida del Cliente).

 

MÓDULO II

1.- Evolución de la cuenta clave y sus condicionantes:

  • Descripción de la situación externa e interna.
  • El punto de apoyo en la gestión: el marketing one to one.

 

2.- Proyección de la cuenta clave:

  • Proyección de los elementos clave.
  • DAFO/CAME.
  • Formulación de los factores críticos de éxito (FCE).

 

 

MÓDULO III

1.- Previsiones: objetivos y cuotas.

  • Métodos de previsión y su utilidad.
  • Análisis del canal de distribución, zona de ventas y producto.
  • Sistema de fijación de objetivos.
  • Distribución de objetivos cuantitativos y cualitativos.
  • La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad. Cuotas de volumen y rentabilidad.
  • Cuotas de participación. Cuotas económicas y financieras. La estacionalidad y las cuotas.

 

2.- Estrategias comerciales ante clientes clave:

  • Estrategias reactivas y adaptativas.
  • Esfuerzo asignado a la cuenta. Estudio del componente de la fidelización de la cuenta.

 

 

MÓDULO IV

1.- Negociación con cuentas clave:

  • Roles y competencias del proceso negociador con cuentas clave.
  • Estilos y enfoques negociadores.
  • Posicionamiento ante el gran cliente: mapa de cuenta y pirámide de poder.

 

2.- Gestión de la propuestas:

  • De la oferta basada en precio a la propuesta basada en valor.
  • Estrategias negociadoras y cuadro de cesión final.
  • Argumentación y contrargumentación negociadora.

 

 

MÓDULO V

1.- Plan de acción comercial enfocado a cuentas clave:

  • Plan de acción en el ámbito empresarial.
  • Plan de acción en el ámbito institucional.

 

2.- Manejo de la herramienta MSC (Matriz de Situación Competitiva).

 

3.- Cuenta previsional de explotación comercial de la cuenta.

 

MÓDULO VI

Buenas prácticas: aprendiendo de los demás.

1.- Elaboración de un Plan de Negocio dirigido a gran distribución.

2.- La experiencia americana: ITT.

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