INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN:

• Negociación por principios y negociación por concesiones.
• Conflictos negociables y conflictos no negociables.

ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

• Factores determinantes: información, tiempo y poder.
• Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

LA RENTABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN:

• El dilema precio.
• Volumen.
• Consecuencias de la concesión de los descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, etc.

EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN:

• La comunicación como herramienta negociadora.
• Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.

EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES Y CONTRAPARTIDAS:

• Las reglas de oro para negociar.
• Cuadro de alternativas de opciones.

EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN:

• Cómo y cuándo provocar el cierre.
• Técnicas de cierre efectivas.

EL EQUIPO NEGOCIADOR:

• Exigencias aptitudinales y actitudinales.
• Ejercicios, simulaciones y casos prácticos basados en situaciones reales, integrados en cada uno de los anteriores puntos del programa.

DOCUMENTACIÓN ADICIONAL DE SOPORTE:

• Manual de Negociación escrito por el docente del curso, el Dr. Esteve Serra.

LECTURAS Y BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA DE SOPORTE.