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La alta exigencia competitiva, la complejidad de la actividad comercial y la aceleración de los cambios, nos enfrenta diariamente a continuos procesos de negociación, generadores de intercambios valiosos o de conflictos y tensiones paralizantes. La magnitud de estas responsabilidades hace del negociador eficaz un profesional con cualidades superiores, que lo hace destacable frente a los demás, resaltando sus condiciones de liderazgo, empatía, asertividad y compromiso con la excelencia y el cumplimiento de su misión. Por parte de las empresas, una de las cualidades que más se solicita, sobre...
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Objetivos y Perfil de participantes Tras la realización del curso el participante será capaz de: - Manejar los principales conceptos relacionados con la negociación. - Dominar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los clientes a través de la negociación. - Comprender la negociación como un proceso y no solo como un resultado, facilitando el manejo de las estrategias y técnicas para lograr una negociación efectiva. - Comprender y analizar cómo se desarrollan la negociación comercial, aprendiendo a utilizar las estrategias y técnicas más adecuadas en ...
Temario completo de este curso
I. Introducción del proceso negociador
Concepto
Tipos de negociación comercial.
Negociación distributiva versus integrativa
El perfil del negociador
II. Etapas en la preparación de la negociación
Los objetivos de una negociación comercial
Desarrollo del esquema negociador
La planificación y sus fases
III. Los diferentes estilos personales en la negociación
Los rasgos culturales y los estereotipos.
Perfiles y orientación de la negociación.
Los cuatro estilos del negociador y sus características.
Actuaciones y trato con cada estilo de negociador.
IV. Las tres fuerzas principales de la negociación
El poder y sus distintas formas.
El tiempo y sus distintas acepciones.
La Información
V. La comunicación: verbal versus no verbal
Elementos y procesos de la comunicación.
La comunicación verbal.
La comunicación no verbal.
Las barreras en la comunicación.
Las reglas para una comunicación eficaz.
VI. La argumentación y las objeciones
Concepto.
Diferentes tipos de argumentación.
Esquema de desarrollo y presentación de la argumentación
Como superar las objeciones
VII. La banda de negociación, máximos y mínimos
La banda de negociación.
La franja de negociación optima, máximos y mínimos de la negociación.
Objetivos: principal, secundario y de retirada.
Tabla de compensaciones y técnica de balance.
Bloqueos, concesiones y cierre
VIII. La negociación comercial en los distintos sectores.
Sector bienes de consumo.
Sector Industrial.
Sector Servicios
La negociación comercial como estrategia competitiva en la distribución comercial.
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