MÓDULO 1. MARKETING EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN

12 HORAS

** Las empresas fabricantes de materiales de construcción tienen como objetivo crear valor, identificar oportunidades, competir y crecer globalmente, mejorar sus ofertas, identificar necesidades de los consumidores, comercializar….en definitiva, hacen o necesitan hacer “marketing” para ser competitivos en el mercado.

1.1. Introducción al marketing:

1.1.1. Definición de marketing.

1.2. El marketing en el sector de la construcción:

1.2.1. Tipos de industrias y materiales en el sector de la construcción.

1.2.2. Decisión de compra.

1.3. Enfoques de las empresas en el mercado:

1.3.1. Marketing estratégico vs marketing operativo o táctico.

1.4. Las variables del marketing mix: 4Ps.

1.5. Producto (product):

1.5.1. Mix de producto.

1.5.2. El ciclo de vida del producto:

1.5.2.1. Estrategias en fase de introducción.

1.5.2.2. Estrategias en fase de desarrollo.

1.5.2.3. Estrategias en fase de madurez.

1.5.2.4. Estrategias en fase de declive.

1.6. Precio (Price):

1.6.1. Preguntas clave para poder fijar un precio.

1.7. Comunicación (promotion):

1.7.1. El mix de comunicación:

1.7.1.1. Publicidad.

1.7.1.2. La promoción de ventas.

1.7.1.3. Relaciones Públicas.

1.7.1.4. Marketing Directo.

1.7.1.5. Venta personal.

1.7.1.6. Eventos.

1.8. Distribución (plaza):

1.8.1. Objetivos y preguntas clave para la toma de decisiones.

1.8.2. Tipos de canales de distribución:

1.8.2.1. Canal directo.

1.8.2.2. Canal indirecto.

1.8.3. Canales de venta en la construcción.

1.8.4. Clases de canales indirectos.

1.8.5. Trade Marketing.

1.8.6. Estrategias de distribución.

1.8.7. Estrategias PULL y PUSH.

1.9. Marketing de Responsabilidad Social:

1.9.1. La Responsabilidad Social Corporativa.

1.9.2. Grupos de interés o stakeholders.

1.9.3. Las principales responsabilidades éticas de la empresa con los trabajadores y la comunidad.

1.10. Marketing de relaciones.

1.11. Pasos a seguir para realizar un Plan de Marketing.

MÓDULO 2. NORMAS, MARCADO CE, CERTIFICACIONES Y ACREDITACIONES

8 HORAS

** El marketing ha ido evolucionando y ya no basta con identificar necesidades y tratar de satisfacerlas con la creación o adaptación de nuevos productos y servicios. En la actualidad, los clientes demandan a las empresas que sean respetuosas con el medioambiente y que sean socialmente responsables.

Por ello, acuden a la Organización Internacional de Normalización para demostrar que sus productos son de alta calidad y respetuosos con el medio ambiente. Para conseguirlas tienen que seguir unas normas de fabricación, comercio y comunicación.

2.1. Certificaciones:

2.1.1. ¿Por qué utilizar certificados en determinados países aunque no sean obligatorios?

2.1.2. Diferencias entre certificación y acreditación:

2.1.2.1. Ejemplo de certificaciones.

2.2. Normas ISO.

2.3. Marcado CE:

2.3.1. ¿Cuándo es obligatorio el marcado CE?

2.3.2. ¿Cómo se obtiene el marcado CE?

2.3.3. ¿Cómo se coloca el marcado CE?

2.3.4. Marcado CE paso a paso.

2.3.5. Certificaciones para sistemas constructivos.

2.4. Documento de Idoneidad Técnica (DIT):

2.4.1. Equivalentes al DIT en otros países fuera de España:

2.4.1.1. Avis Technique (Francia).

2.4.1.2. BBA Aproval Inspection, Testing Certification (Reino Unido).

2.5. Concesión del DIT plus.

2.6. ETE.

2.7. ¿ETE, DIT o DIT plus?

2.8. Declaraciones Medioambientales de Producto (DAP):

2.8.1. Las Declaraciones Ambientales en el sector de la construcción.

2.8.2. Certificado LEED:

2.8.2.1. Criterios que evalúan la certificación LEED.

2.8.2.2. Beneficios de los edificios con certificado LEED.

2.8.3. BREEAM:

2.8.3.1. El proceso de certificación con la metodología BREEAM.

2.8.3.2. Tipos de certificados BREEAM.

2.8.3.3. BREEAM en España.

2.8.3.4. Beneficios del certificado BREEAM.

2.9. Barreras de entradas a las industrias de materiales de construcción.

MÓDULO 3. VENTAS EN EL SECTOR DE MATERIALES DE LA CONSTRUCCIÓN

10 HORAS

3.1. La importancia de las ventas.

3.2. La prescripción de materiales de construcción.

3.3. Proceso de prescripción de materiales de construcción:

3.3.1. Prospección de mercado.

3.3.2. La llamada en frío.

3.3.3. Visita comercial:

3.3.3.1. La ropa de vestir.

3.3.3.2. Comunicación verbal.

3.3.3.3. La comunicación no verbal.

3.3.3.4. Material promocional.

3.3.4. Prescripción en función de las fases del proyecto.

3.3.5. Prescripción en obra pública.

3.3.6. Prescripción en obra privada.

3.3.7. El APCI.

3.3.8. Conclusiones.

3.4. Negociar con los grupos de compras o grandes superficies:

3.4.1. Poder negociador.

3.4.2. La plantilla comercial.

3.4.3. Ventajas y desventajas de negociar con una central de compras.

3.5. Organización del departamento comercial:

3.5.1. Estructura del equipo de ventas.

3.5.2. El Key Account Manager.

3.5.3. El Product Manager o jefe de producto.

3.5.4. Formas de organizar a un equipo de ventas.

3.6. El Plan de Ventas:

3.6.1. La estructura del plan de ventas.