TEMA 1. INTRODUCCION A LA EMPRESA

1.1 Introducción

1.2 Estructura básica de la empresa

1.3 Entorno

1.4 Planificación

1.5 Amenazas del entorno

1.6 Oportunidades del entorno

TEMA 2. INTRODUCCION A LA VENTA

2.1 Introducción

2.2 Teoría de la venta

2.3 El vendedor

2.4 Orientación al servicio

TEMA 3. INTRODUCCION AL MARKETING

3.1 Introducción

3.2 Investigación comercial

3.3 Oferta específica

3.4 Distribución

3.5 Precio

3.6 Logística

3.7 Comunicación

TEMA 4. EL VENDEDOR

4.1 Introducción

4.2 Actividades de un vendedor

4.3 Características del buen vendedor

4.4 Perfil del vendedor

4.5 Funciones del vendedor

4.6 La percepción del vendedor

4.7 Fallos del vendedor

TEMA 5. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

5.1 Introducción

5.2 Organización, estructura y dirección

5.3 Origen del departamento comercial

5.4 Introducción a la función comercial

5.5 Actualidad del departamento comercial

5.6 Jerarquía dentro del departamento comercial

5.7 Descripción y funciones de cada puesto

5.8 Contacto del departamento

5.9 Funciones del departamento

TEMA 6. VENTAS

6.1 Introducción

6.2 Tipos de ventas

6.3 Otros tipos de ventas

6.4 La plataforma comercial

6.5 Entrevistas de venta. Plan de acción

TEMA 7. TECNICAS DE VENTA

7.1 Introducción

7.2 Cálculo de la rentabilidad del vendedor

7.3 Cálculo del umbral de rentabilidad

7.4 Cálculo de las tendencias de las ventas

7.5 Gráficos radiales

7.6 Previsión de ventas

TEMA 8. EL CLIENTE

8.1 Introducción

8.2 La búsqueda de clientes

8.3 Tipos de cliente

8.4 Clasificación de la clientela

TEMA 9. ATENCION AL CLIENTE

9.1 Introducción

9.2 El servicio al cliente

9.3 Asistencia al cliente

9.4 Información y aprendizaje en relación al producto

TEMA 10. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

10.1 Introducción

10.2 El proceso de decisión de compra

10.3 Influencias del proceso de compra

10.4 La segmentación del mercado

10.5 Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

10.6 Tipología humana

TEMA 11. LA COMUNICACIÓN COMERICAL

11.1 Introducción

11.2 Elementos de la comunicación comercial

11.3 Formas de comunicación

11.4 La comunicación verbal

11.5 La comunicación no verbal

11.6 Reglas para una comunicación efectiva

11.7 La escucha activa

TEMA 12. TECNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACION

12.1 Introducción

12.2 La negociación comercial y empresarial

12.3 El poder en las negociaciones

12.4 Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación

12.5 Las conductas de los buenos negociadores

12.6 Proceso de negociación

12.7 Tácticas de negociación

TEMA 13. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

13.1 Introducción

13.2 Gestos habituales

13.3 Territorios y zonas

13.4 Los gestos y sus significados

13.5 Ángulos y triángulos

TEMA 14. DESPUES DE LA VENTA

14.1 Introducción

14.2 La satisfacción del consumidor

14.3 Beneficios de lograr la satisfacción del cliente

14.4 Tratamiento, dudas, y objeciones

14.5 Las reclamaciones

14.6 Fidelización de la clientela