Módulo 1: psicología y técnicas de venta 1ª parte

tema 1. El mercado

• concepto de mercado
• definiciones y conceptos relacionados
• división del mercado
• mercados de bienes de consumo
• mercados de bienes industriales
• mercados de servicio

tema 2. Fases del mercado

• ciclo de vida del producto i
• ciclo de vida del producto ii
• el precio y ciclo de vida del producto
• el precio y la elasticidad de la demanda
• ley de oferta y la demanda
• comercio y mercado
• marketing
• la marca

tema 3. Tipos de mercados según la demanda

• estudios de mercados
• ámbitos de aplicación del estudio de mercados
• tipos de diseño de la investigación de los mercados
• la segmentación de los mercados
• tipos de mercados según la demanda
• tipos de mercados según el tipo de cliente
• tipos de mercados según el tipo de recursos
• posicionamiento
• supuesto práctico

tema 4. El consumidor

• el consumidor y sus necesidades
• la psicología: mercado y consumidor
• la decisión de hacer la compra. Las necesidades
• las motivaciones i
• las motivaciones ii. Los deseos
• tipos de consumidores
• tipos de compras: por impulso, racional y sugerida
• factores personales de influencia en la conducta del consumidor
• modelos de comportamiento del consumidor
• variables ambientales externas que inciden en la conducta
• determinantes individuales de la conducta

tema 5. El proceso de compra

• proceso de decisión del comprador
• distintos roles en el proceso de compra
• complejidad en el proceso de compra
• tipos de compra
• compra racional
• la compra por impulsos (no planificada)
• tipos de compras por impulsos
• otros tipos de compras por impulsos
• compra patológica / compulsiva
• diferencias entre compra por impulso y compulsiva

tema 6. El punto de venta

• el punto de venta
• acción sobre el ambiente
• clientes que visitan el punto de venta
• el merchandising exterior
• tipos de compras y colocación
• diseño interior
• º situación de las secciones del punto de venta
• zonas y puntos de venta fríos y calientes
• animación en el punto de venta
• derechos del cliente-consumidor

tema 7. Venta y psicología aplicada

• la venta
• el vendedor
• perfil básico del vendedor
• cualidades del vendedor
• tipos de vendedores i
• tipos de vendedores ii
• habilidades y técnicas del vendedor i
• habilidades y técnicas del vendedor ii
• técnicas de ventas i
• técnicas de ventas ii
• nociones de psicología aplicada a la venta
• consejos prácticos para mejorar la comunicación
• actitud y comunicación no verbal

módulo 2: psicología y técnicas de venta 2ª parte
tema 8. Motivaciones profesionales y comunicación

• motivación y comportamiento
• teorías de la motivación
• proceso de la motivación
• la motivación en el entorno laboral
• la satisfacción en el trabajo
• otras técnicas de motivación
• la remuneración comercial

tema 9. Medios de comunicación

• el proceso de comunicación
• la estructura del mensaje
• fuentes de información
• el lenguaje corporal i
• el lenguaje corporal ii
• la sonrisa. Nuestra imagen

tema 10. Evaluación de sí mismo. Técnicas de la personalidad

• inteligencias múltiples i
• inteligencias múltiples ii
• inteligencia emocional
• técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima i
• técnica de afirmación de la personalidad. La autoestima ii
• técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto i
• técnica de afirmación de la personalidad. El autorespeto ii
• técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad i
• técnica de afirmación de la personalidad. La asertividad ii

tema 11. La venta y su desarrollo. Información e investigación sobre el cliente

• metodología que debe seguir el vendedor
• el precontacto. La organización
• el precontacto. Preparación de la entrevista i
• el precontacto. Preparación de la entrevista ii
• ejemplo de una preparación en la información e investigación

tema 12. La venta y su desarrollo. El contacto

• la presentación
• cómo captar la atención
• formas de captar la atención. El saludo
• formas de captar la atención. Despertar el interés
• la argumentación
• las contra objeciones
• la demostración
• la negociación
• tipos de negociaciones

tema 13. El cierre de la venta. La postventa

• estrategias para cerrar la venta
• clases de clientes y cómo tratarlos
• los clientes difíciles
• técnicas y tipos de cierre
• técnicas de cierre para clientes difíciles
• cómo ofrecer un excelente servicio de post-venta