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Marketing y técnicas de venta

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SELECT BUSINESS SCHOOL

Curso semipresencial

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Sedes

Localización

Fecha inicio

León
Vigo
Lugo
Valladolid
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Objetivos

Permite conocer las técnicas de venta y administración comercial, el servicio, la asistencia y la satisfacción del cliente/a, los tipos de venta, la plataforma comercial y el plan de acción, el proceso de decisión e influencias de compra en el mercado, los call centers, la comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta, la psicología y las técnicas de venta, los estudios de mercado, el consumidor, el proceso de compra, la psicología aplicada, las motivaciones profesionales, los medios de comunicación, la inteligencia emocional aplicada y la negociación y el cierre de venta. Al final de cada unidad didáctica el alumno/a encontrará ejercicios de autoevaluación

A quién va dirigido

El Programa está especialmente diseñado para aquellas personas que estén interesadas en adquirir conocimientos sobre Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales y que quieran asegurarse un recorrido ascendente en esta área, con una especial elevación y consolidación de competencias.

Requisitos

No es necesario cumplir con requisitos previos para realizar esta formación.

Temario completo de este curso

PARTE 1
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR
  • 1. Introducción
  • 2. Teorías de la venta
  • 3. ¿Quien es el/la vendedor/a?
  • 4. Clases de vendedores/as
  • 5. Actividades del vendedor/a
  • 6. Características del buen vendedor/a
  • 7. Los conocimientos del vendedor/a
  • 8. La persona con capacidad de persuasión
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DELCLIENTE/A
  • 1. Introducción
  • 2. La satisfacción del cliente/a
  • 3. Formas de hacer el seguimiento
  • 4. El servicio postventa
  • 5. Asistencia al cliente/a
  • 6. Información y formación al cliente/a
  • 7. Tratamiento de las Reclamaciones
  • 8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
  • 9. Tratamiento de dudas y objeciones
  • 10. Reclamaciones
  • 11. Cara a cara o por teléfono
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIALY PLAN DE ACCIÓN
  • 1. Venta directa
  • 2. Venta a distancia
  • 3. Venta multinivel
  • 4. Venta personal
  • 5. Otros tipos de venta
  • 6. La plataforma comercial
  • 7. El/la cliente/a actual
  • 8. El/la cliente/a potencial
  • 9. La entrevista de ventas. Plan de acción
  • 10. Prospección
  • 11. Concertación de la visita
  • 12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria
  • 13. Ejecución Física de la carta
  • 14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
  • 15. Seis fórmulas para cerrar
  • 16. La Despedida
  • 17. Venta a grupos
  • 18. Venta por Correspondencia
  • 19. Venta telefónica
  • 20. Venta por Televisión
  • 21. Venta por Internet
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DECOMPRA EN EL MERCADO
  • 1. Introducción
  • 2. Reconocimiento del Problema
  • 3. Tipos de decisiones
  • 4. Búsqueda de información
  • 5. La elección del establecimiento
  • 6. La elección de la marca
  • 7. Compras racionales e irracionales
  • 8. Las compras impulsivas
  • 9. Evaluación de la postcompra
  • 10. Influencias del proceso de compra
  • 11. Variables que influyen en el proceso de compra
  • 12. La segmentación del mercado
  • 13. Criterios de segmentación
  • 14. Tipología humana
  • 15. Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
  • 16. Tipologías de los/as clientes/as
  • 17. Clasificación sobre tipos de clientes/as
  • 18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
  • 19. Necesidades fisiológicas
  • 20. Necesidades de seguridad
  • 21. Necesidades sociales
  • 22. Necesidades de reconocimiento/estima
  • 23. Necesidades de autoesperación/auto realización
  • 24. La teoría de los factores, de herzberg
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICASCOMERCIALES. LOS CALL CENTERS
  • 1. Elementos de la comunicación comercial
  • 2. Estrategias para mejorar la comunicación
  • 3. Comunicación dentro de la empresa
  • 4. Dispositivos de Información
  • 5. Habilidades sociales y protocolo comercial
  • 6. La comunicación verbal
  • 7. Comunicación no verbal
  • 8. La Comunicación Escrita
  • 9. Técnicas y procesos de negociación
  • 10. Bases fundamentales de los procesos de negociación
  • 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as
  • 12. Estrategias y tácticas en la negociación
  • 13. Fases de la negociación
  • 14. Los Call Centers
  • 15. La atención al cliente/a en el siglo XXI
UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA YESCUCHA EN LA VENTA
  • 1. Introducción
  • 2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla
  • 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente
  • 4. Leyes de la Comunicación
  • 5. Principios de la Comunicación
  • 6. El proceso de comunicación
  • 7. Mensajes que facilitan el diálogo
  • 8. La retroalimentación
  • 9. Ruidos y barreras en la comunicación
  • 10. Cómo superar las barreras en la comunicación
  • 11. La expresión oral en la venta
  • 12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
  • 13. La expresión escrita en la venta
  • 14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
  • 15. La escucha en la venta
  • 16. Como mejorar la capacidad de escuchar
  • 17. Tipos de Preguntas
  • 18. La comunicación no verbal
  • 19. Emitiendo señales, creando impresiones
  • 20. Los principales componentes no verbales
  • 21. La asertividad
  • 22. Tipología de personas
PARTE 2
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
  • 1. Concepto de mercado
  • 2. Definiciones y conceptos relacionados
  • 3. División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
  • 1. Ciclo de vida del producto
  • 2. El precio del producto
  • 3. Ley de oferta y demanda
  • 4. El precio y al elasticidad de la demanda
  • 5. Comercialización y mercado
  • 6. La marca
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
  • 1. Estudios de mercado
  • 2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
  • 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados
  • 4. Segmentación de los mercados
  • 5. Tipos de mercado
  • 6. Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
  • 1. El consumidor y sus necesidades
  • 2. La psicología; mercado
  • 3. La psicología; consumidor
  • 4. Necesidades
  • 5. Motivaciones
  • 6. Tipos de consumidores
  • 7. Análisis del comportamiento del consumidor
  • 8. Factores de influencia en la conducta del consumidor
  • 9. Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
  • 1. Servicio al cliente
  • 2. Asistencia al cliente
  • 3. Información y formación del cliente
  • 4. Satisfacción del cliente
  • 5. Formas de hacer el seguimiento
  • 6. Derechos del cliente-consumidor
  • 7. Tratamiento de reclamaciones
  • 8. Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
  • 1. Proceso de decisión del comprador
  • 2. Roles en el proceso de compra
  • 3. Complejidad en el proceso de compra
  • 4. Tipos de compra
  • 5. Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
  • 1. Merchandising
  • 2. Condiciones ambientales
  • 3. Captación de clientes
  • 4. Diseño interior
  • 5. Situación de las secciones
  • 6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
  • 7. Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
  • 1. Introducción
  • 2. Teoría de las ventas
  • 3. Tipos de ventas
  • 4. Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
  • 1. El vendedor
  • 2. Tipos de vendedores
  • 3. Características del buen vendedor
  • 4. Cómo tener éxito en las ventas
  • 5. Actividades del vendedor
  • 6. Nociones de psicología aplicada a la venta
  • 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
  • 8. Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
  • 1. La motivación
  • 2. Técnicas de motivación
  • 3. Satisfacción en el trabajo
  • 4. Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LACOMUNICACIÓN COMERCIAL
  • 1. Proceso de comunicación
  • 2. Elementos de la comunicación comercial
  • 3. Estructura del mensaje
  • 4. Fuentes de información
  • 5. Estrategias para mejorar la comunicación
  • 6. Comunicación dentro de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLOCOMERCIAL
  • 1. ¿Qué son las habilidades sociales?
  • 2. Escucha activa
  • 3. Lenguaje corporal
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LAPERSONALIDAD
  • 1. Inteligencias múltiples
  • 2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
  • 3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
  • 4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LASTÉCNICAS DE VENTA
  • 1. Introducción
  • 2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
  • 3. El lenguaje emocional
  • 4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
  • 5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
  • 6. Establecer objetivos adecuados
  • 7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN EINVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
  • 1. Metodología que debe seguir el vendedor
  • 2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
  • 1. Presentación
  • 2. Cómo captar la atención
  • 3. Argumentación
  • 4. Contra objeciones
  • 5. Demostración
  • 6. Negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
  • 1. Concepto de negociación
  • 2. Bases fundamentales de los procesos de negociación
  • 3. Tipos de negociadores
  • 4. Las conductas de los buenos negociadores
  • 5. Fases de la negociación
  • 6. Estrategias de negociación
  • 7. Tácticas de negociación
  • 8. Cuestiones prácticas de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
  • 1. Estrategias para cerrar la venta
  • 2. Tipos de clientes; cómo tratarlos
  • 3. Técnicas y tipos de cierre
  • 4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
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