PARTE 1
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

• 1. Introducción
• 2. Teorías de la venta
• 3. ¿Quien es el/la vendedor/a?
• 4. Clases de vendedores/as
• 5. Actividades del vendedor/a
• 6. Características del buen vendedor/a
• 7. Los conocimientos del vendedor/a
• 8. La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DELCLIENTE/A

• 1. Introducción
• 2. La satisfacción del cliente/a
• 3. Formas de hacer el seguimiento
• 4. El servicio postventa
• 5. Asistencia al cliente/a
• 6. Información y formación al cliente/a
• 7. Tratamiento de las Reclamaciones
• 8. Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
• 9. Tratamiento de dudas y objeciones
• 10. Reclamaciones
• 11. Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIALY PLAN DE ACCIÓN

• 1. Venta directa
• 2. Venta a distancia
• 3. Venta multinivel
• 4. Venta personal
• 5. Otros tipos de venta
• 6. La plataforma comercial
• 7. El/la cliente/a actual
• 8. El/la cliente/a potencial
• 9. La entrevista de ventas. Plan de acción
• 10. Prospección
• 11. Concertación de la visita
• 12. Claves para que la llamada resulte satisfactoria
• 13. Ejecución Física de la carta
• 14. Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
• 15. Seis fórmulas para cerrar
• 16. La Despedida
• 17. Venta a grupos
• 18. Venta por Correspondencia
• 19. Venta telefónica
• 20. Venta por Televisión
• 21. Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DECOMPRA EN EL MERCADO

• 1. Introducción
• 2. Reconocimiento del Problema
• 3. Tipos de decisiones
• 4. Búsqueda de información
• 5. La elección del establecimiento
• 6. La elección de la marca
• 7. Compras racionales e irracionales
• 8. Las compras impulsivas
• 9. Evaluación de la postcompra
• 10. Influencias del proceso de compra
• 11. Variables que influyen en el proceso de compra
• 12. La segmentación del mercado
• 13. Criterios de segmentación
• 14. Tipología humana
• 15. Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
• 16. Tipologías de los/as clientes/as
• 17. Clasificación sobre tipos de clientes/as
• 18. Motivaciones psicológicas del consumidor/a
• 19. Necesidades fisiológicas
• 20. Necesidades de seguridad
• 21. Necesidades sociales
• 22. Necesidades de reconocimiento/estima
• 23. Necesidades de autoesperación/auto realización
• 24. La teoría de los factores, de herzberg

UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICASCOMERCIALES. LOS CALL CENTERS

• 1. Elementos de la comunicación comercial
• 2. Estrategias para mejorar la comunicación
• 3. Comunicación dentro de la empresa
• 4. Dispositivos de Información
• 5. Habilidades sociales y protocolo comercial
• 6. La comunicación verbal
• 7. Comunicación no verbal
• 8. La Comunicación Escrita
• 9. Técnicas y procesos de negociación
• 10. Bases fundamentales de los procesos de negociación
• 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as
• 12. Estrategias y tácticas en la negociación
• 13. Fases de la negociación
• 14. Los Call Centers
• 15. La atención al cliente/a en el siglo XXI

UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA YESCUCHA EN LA VENTA

• 1. Introducción
• 2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla
• 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente
• 4. Leyes de la Comunicación
• 5. Principios de la Comunicación
• 6. El proceso de comunicación
• 7. Mensajes que facilitan el diálogo
• 8. La retroalimentación
• 9. Ruidos y barreras en la comunicación
• 10. Cómo superar las barreras en la comunicación
• 11. La expresión oral en la venta
• 12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
• 13. La expresión escrita en la venta
• 14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
• 15. La escucha en la venta
• 16. Como mejorar la capacidad de escuchar
• 17. Tipos de Preguntas
• 18. La comunicación no verbal
• 19. Emitiendo señales, creando impresiones
• 20. Los principales componentes no verbales
• 21. La asertividad
• 22. Tipología de personas

PARTE 2
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO

• 1. Concepto de mercado
• 2. Definiciones y conceptos relacionados
• 3. División del mercado

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO

• 1. Ciclo de vida del producto
• 2. El precio del producto
• 3. Ley de oferta y demanda
• 4. El precio y al elasticidad de la demanda
• 5. Comercialización y mercado
• 6. La marca

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

• 1. Estudios de mercado
• 2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
• 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados
• 4. Segmentación de los mercados
• 5. Tipos de mercado
• 6. Posicionamiento

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR

• 1. El consumidor y sus necesidades
• 2. La psicología; mercado
• 3. La psicología; consumidor
• 4. Necesidades
• 5. Motivaciones
• 6. Tipos de consumidores
• 7. Análisis del comportamiento del consumidor
• 8. Factores de influencia en la conducta del consumidor
• 9. Modelos del comportamiento del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

• 1. Servicio al cliente
• 2. Asistencia al cliente
• 3. Información y formación del cliente
• 4. Satisfacción del cliente
• 5. Formas de hacer el seguimiento
• 6. Derechos del cliente-consumidor
• 7. Tratamiento de reclamaciones
• 8. Tratamiento de dudas y objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA

• 1. Proceso de decisión del comprador
• 2. Roles en el proceso de compra
• 3. Complejidad en el proceso de compra
• 4. Tipos de compra
• 5. Variables que influyen en el proceso de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA

• 1. Merchandising
• 2. Condiciones ambientales
• 3. Captación de clientes
• 4. Diseño interior
• 5. Situación de las secciones
• 6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
• 7. Animación

UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS

• 1. Introducción
• 2. Teoría de las ventas
• 3. Tipos de ventas
• 4. Técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

• 1. El vendedor
• 2. Tipos de vendedores
• 3. Características del buen vendedor
• 4. Cómo tener éxito en las ventas
• 5. Actividades del vendedor
• 6. Nociones de psicología aplicada a la venta
• 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
• 8. Actitud y comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

• 1. La motivación
• 2. Técnicas de motivación
• 3. Satisfacción en el trabajo
• 4. Remuneración comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LACOMUNICACIÓN COMERCIAL

• 1. Proceso de comunicación
• 2. Elementos de la comunicación comercial
• 3. Estructura del mensaje
• 4. Fuentes de información
• 5. Estrategias para mejorar la comunicación
• 6. Comunicación dentro de la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLOCOMERCIAL

• 1. ¿Qué son las habilidades sociales?
• 2. Escucha activa
• 3. Lenguaje corporal

UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LAPERSONALIDAD

• 1. Inteligencias múltiples
• 2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
• 3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
• 4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LASTÉCNICAS DE VENTA

• 1. Introducción
• 2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
• 3. El lenguaje emocional
• 4. Habilidades de la Inteligencia Emocional
• 5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
• 6. Establecer objetivos adecuados
• 7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN EINVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

• 1. Metodología que debe seguir el vendedor
• 2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación

UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

• 1. Presentación
• 2. Cómo captar la atención
• 3. Argumentación
• 4. Contra objeciones
• 5. Demostración
• 6. Negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN

• 1. Concepto de negociación
• 2. Bases fundamentales de los procesos de negociación
• 3. Tipos de negociadores
• 4. Las conductas de los buenos negociadores
• 5. Fases de la negociación
• 6. Estrategias de negociación
• 7. Tácticas de negociación
• 8. Cuestiones prácticas de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

• 1. Estrategias para cerrar la venta
• 2. Tipos de clientes; cómo tratarlos
• 3. Técnicas y tipos de cierre
• 4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa