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Objetivos
Con este plan formativo, que sigue una metodología docente teórico-práctica, trabajarás en el diseño de nuevas herramientas para tratar la venta con clientes difíciles. La base de este curso es la capacitación en el manejo del storytelling, hábiles para el diagnóstico y potenciación de actitudes proactivas de los comerciales. Este plan de estudios se puede completar en tan solo ocho horas de estudio a realizar durante un día de clase.
A quién va dirigido
Gerentes, directores comerciales, jefes de ventas, delegados comerciales, directores de marketing, responsables de fuerzas de ventas, y a todos aquellos profesionales que quieran mejorar sus habilidades de venta. Continúa en emagister.com para descubrir toda la información que necesitas sobre este curso u otros similares.
Temario completo de este curso
Errores habituales que suponen pérdida de ventas.
Infoxicación. Disco rayado. Exceso de información:
los árboles no dejan ver el bosque. Informar
no es vender; argumentar, todavía menos. Si das
sólo datos, eres uno más, y uno menos. Lo peor: lo
de siempre (bueno, bonito y barato). La trampa de
adelantar la solución.
Storytelling: cómo vender, hoy. Lo que todo comercial
debe saber por mucha experiencia que tenga.
Lo opuesto a las formas tradicionales de ventas.
El lenguaje indirecto es el más directo. La publicidad
ya lo ha entendido. Hacer pensar al cliente sin
pensar. Si quieres vender es mejor que lo cuentes.
Un relato vale más que mil argumentos.
Ventajas del relato para no perder ventas: comunicación
no invasiva. Suspensión del juicio crítico
y de la incredulidad. Recuerdo perdurable. Superación
del déficit de atención. Comprensión y concreción:
Volar es opcional, aterrizar es obligatorio.
Evitar errores previos a la entrevista. La mejor
opción no es ser el mejor, sino ser “diferente”.
Avanzar añadiendo menos. Propuesta Única de
Venta (PUV). Cómo elegir la PUV. Diferencias entre
testimonios de clientes y Storytelling.
Cómo fabricar relatos que no fallen. Estructura:
Si no lo cuentas bien, es mejor que no lo cuentes.
Lo positivo no vende. Problemas de “vender la
moto”. ¿Cuál es la comunicación que más impacta?
La aversión a la pérdida como motor de la venta.
Esquema Triple Acción. Sin comparación falla la
decisión de comprar.
No vale equivocarse. ¿Por qué fracasan algunos
relatos? Cómo hacer el relato creíble e impactante.
Cómo resaltar los puntos claves. Qué hacer para
que el cliente se identifique con el relato.
Actitud que perjudica la venta. ¿Por qué vende el
comercial que más vende? ¿y el qué menos vende?.
Dime qué historias cuentas y te diré qué clase de
comercial eres. Lo “cómodo” es ser negativo. Atrever
a atreverse. Prédicas y sermoneos ya no sirven.
Preguntar es mejor que motivar. Autocoaching para
vender más.