1. Determinación de la fuerza de ventas.
– Definición y conceptos clave.
– Establecimiento de los objetivos de venta
– Predicción de los objetivos ventas.
– El sistema de dirección por objetivos
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
– El reclutamiento del vendedor:
– El proceso de selección de vendedores.
– Sistemas de retribución de vendedores.
– La acogida del vendedor en la empresa.
3. Liderazgo del equipo de ventas
– Dinamización y dirección de equipos comerciales
– Estilos de mando y liderazgo.
– Las funciones de un líder.
– La Motivación y reanimación del equipo comercial.
– El líder como mentor.
4. Organización y control del equipo comercial
– Evaluación del desempeño comercial:
– Las variables de control.
– Los parámetros de control.
– Los instrumentos de control:
– Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
– Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
– Necesidad de la formación del equipo.
– Modalidades de la formación,
– La formación inicial del vendedor.
– La formación permanente del equipo de ventas.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
– Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
– Identificación del conflicto.
– La resolución del conflicto.