1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS
1.1. Actitud proactiva
1.2. Habilidad negociadora
1.3. Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente
2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)
2.1. Conocimiento de la misma
2.2. Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia
2.3. Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
2.4. Gestión de la información
2.5. Informe comercial
2.6. Cirbe
2.7. Informe sectorial
2.8. Otras informaciones
3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
3.1. Técnicas eficaces
4. METODOLOGÍA DE SONDEOS
4.1. Para intuir oportunidades
4.2. Para descubrir necesidades
4.3. Para evaluar riesgos
4.4. Para detectar negocio
5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

5.1. Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
5.2. Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?
6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO
6.1. Mentalidad de confrontación
6.2. Mentalidad complaciente
6.3. Mentalidad sin conflictos
6.4. Mentalidad “ganar – ganar”
7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN
7.1. Persona
7.2. Propuestas
7.3. Problemas
7.4. Visión comercial
7.5. Visión analista
8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
8.1. Preparación
8.2. Apertura
8.3. Exploración – tanteo
8.4. Estrategia
8.5. Acuerdo – cierre
9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE
9.1. Precios
9.2. Compensaciones
9.3. Garantías
9.4. Negocio inducido
10. ERRORES DEL NEGOCIADOR
11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO
11.1. Fidelización
11.2. Gestión de los compromisos
11.3. Compensaciones

11.4. Negocio inducido
12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA