1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS: 1.1. Actitud proactiva 1.2. Habilidad negociadora 1.3. Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente./ 2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA): 2.1. Conocimiento de la misma 2.2. Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia 2.3. Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias 2.4. Gestión de la información 2.5. Informe comercial 2.6. Cirbe 2.7. Informe sectorial 2.8. Otras informaciones./ 3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS : 3.1. Técnicas eficaces./ 4. METODOLOGÍA DE SONDEOS: 4.1. Para intuir oportunidades 4.2. Para descubrir necesidades 4.3. Para evaluar riesgos 4.4. Para detectar negocio./ 5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN: 5.1. Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla? 5.2. Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?./ 6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO: 6.1. Mentalidad de confrontación 6.2. Mentalidad complaciente.6.3. Mentalidad sin conflictos
6.4. Mentalidad “ganar – ganar”
7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN: 7.1. Persona
7.2. Propuestas 7.3. Problemas
7.4. Visión comercial 7.5. Visión analista./ 8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN: 8.1. Preparación
8.2. Apertura 8.3. Exploración – tanteo 8.4. Estrategia 8.5. Acuerdo – cierre./ 9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE: 9.1. Precios
9.2. Compensaciones 9.3. Garantías
9.4. Negocio inducido./ 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR./ 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO: 11.1. Fidelización 11.2. Gestión de los compromisos 11.3. Compensaciones
11.4. Negocio inducido./ 12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA.