1.DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Definición y conceptos clave
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos de ventas
El sistema de dirección por objetivos
2.RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa
3.LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales
Estilos de mando y liderazgo
Las funciones de un líder
La motivación y reanimación del equipo comercial
El líder como mentor
4.ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
5.FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas