1.DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• Definición y conceptos clave
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Predicción de los objetivos de ventas
• El sistema de dirección por objetivos
  

2.RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

• El reclutamiento del vendedor
• El proceso de selección de vendedores
• Sistemas de retribución de vendedores
• La acogida del vendedor en la empresa
  

3.LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

• Dinamización y dirección de equipos comerciales
• Estilos de mando y liderazgo
• Las funciones de un líder
• La motivación y reanimación del equipo comercial
• El líder como mentor
  

4.ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

• Evaluación del desempeño comercial
• Las variables de control
• Los parámetros de control
• Los instrumentos de control
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
  

5.FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

• Necesidad de la formación del equipo
• Modalidades de la formación
• La formación inicial del vendedor
• La formación permanente del equipo de ventas