1. Concepto de negociación.

1.1. Negociación por principios y negociación por concesiones.

1.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables.

2. Análisis y preparación de la negociación.

2.1. Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.

2.2. Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

3. La rentabilidad de la negociación.

3.1. El dilema precio-volumen.

3.2. Consecuencia de las concesiones de descuentos.

4. Intercambio de información.

4.1. La comunicación como herramienta negociadora.

4.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.

5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.

5.1. Las reglas de oro para negociar.

5.2. Cuadro de alternativa de opciones.

6. El cierre de la negociación.

6.1. Cómo y cuándo provocar el cierre.

6.2. Técnicas de cierre.