MÓDULO 1 – CONTROLLER COMERCIAL EN LA ERA DIGITAL

8 HORAS

** La eclosión en nuestras vidas de las nuevas tecnologías y la total penetración de la era digital en las áreas de las empresas hacen que el marketing estratégico y las tácticas comerciales tomen un papel muy relevante en las empresas.

Es muy importante en la actualidad que las empresas realicen un análisis interno y externo importante y rediseñen los procesos comerciales para conseguir mayores índices de efectividad en la venta.

1.1. Sistemas de información digitales:

1.1.1. Introducción.

1.1.2. Sistemas de información digitales.

1.1.3. Sistemas de operaciones:

1.1.3.1. Sistemas de planificación de recursos o ERP.

1.1.3.2. Sistemas de soporte de decisiones.

1.1.3.3. Sistemas de gestión de escritorio o de oficina.

1.1.4. Infraestructura TI de los sistemas de información.

1.1.5. Arquitectura tecnológica e integración de sistemas:

1.1.5.1. Integración de datos.

1.1.5.2. Integración de aplicaciones.

1.1.5.3. Inteligencia Artificial en la integración de sistemas.

1.1.6. Resumen de los sistemas de información de las organizaciones.

1.2. Herramientas digitales de gestión departamental:

1.2.1. El impacto del Cloud Computing en la organización.

1.2.2. Business Intelligence:

1.2.2.1. Business Analitycs (BA).

1.2.2.2. BI en la actualidad: Redes Sociales y Big Data.

1.2.2.3. El reto de las organizaciones con Big Data.

1.2.3. Cuadros de Mando y BSC.

1.2.4. El paradigma CRM:

1.2.4.1. Cálculo del valor de un cliente.

1.2.5. Sales Force Automation.

MÓDULO 2 – EL CUADRO DE MANDO COMERCIAL

8 HORAS

** La herramienta de trabajo para diseñar el procedimiento y controlar el negocio comercial es el Cuadro de Mando. Tener el proceso comercial integrado en el cuadro de mando de la empresa es fundamental para garantizar un control mayor en la búsqueda de la optimización de los procesos.

2.1. El proceso comercial. Su integración con la estrategia de la empresa.

2.2. Visión de procesos para tener una gestión comercial eficiente.

2.3. Definición del modelo de control comercial.

2.4. El Cuadro de Mando comercial:

2.4.1. Implantación de un Cuadro de Mando comercial.

2.4.2. Definición de KPI´s para el control comercial.

2.4.3. ¿Qué aportan los sistemas de Inteligencia Artificial al CM comercial?

MÓDULO 3 – PREVISIÓN Y PRESUPUESTACIÓN COMERCIAL

8 HORAS

3.1. Realización del modelo de previsión comercial:

3.1.1. El modelo de previsión en el marco de un plan estratégico.

3.1.2. Cómo debe ser una previsión.

3.1.3. Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas.

3.1.4. Técnicas de previsión:

3.1.4.1. Análisis cuantitativo.

3.1.4.2. Análisis cualitativo.

3.2. Integración de los datos financieros al modelo de previsión.

3.3. Presupuestos en base a series temporales:

3.3.1. Definición de serie de tiempo.

3.4. Incorporación de tendencias y estacionalidades:

3.4.1. Incorporación de tendencias:

3.4.1.1. Análisis de regresión.

3.4.1.2. Coeficiente de correlación.

3.4.1.3. Modelo de regresión lineal simple.

3.4.1.4. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de regresión lineal simple.

3.4.2. Incorporación de estacionalidades:

3.4.2.1. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de variación estacional o cíclica.

3.5. Integración del CRM en la previsión comercial.

3.6. La Inteligencia Artificial en el pronóstico de ventas.

MÓDULO 4 – ANÁLISIS DEL CONTROL COMERCIAL

8 HORAS

** En el ámbito comercial, como ocurre en cualquier otra área de responsabilidad de la empresa, para tomar decisiones, previamente es necesario analizar, además de los datos generados por la actividad interna de la empresa, el entorno externo en el que desarrollamos el negocio. El análisis de mercado debe ser el punto de partida para dirigir y gestionar la actividad comercial. Tener un diagnóstico de la situación de mercado y de cómo se encuentra la empresa en él permite tomar las mejores decisiones comerciales.

4.1. Utilización de analíticas, qué medir y cómo medir:

4.1.1. Entorno general.

4.1.2. Sector de actividad.

4.1.3. Análisis de los productos o servicios.

4.1.4. Análisis de los clientes.

4.1.5. Análisis de la distribución y ventas.

4.1.6. Análisis de la competencia.

4.2. Modelos de simulación para la función comercial:

4.2.1. Modelos de propensión de compras.

4.2.2. Modelos para estimar el potencial del consumo.

4.2.3. Modelos de retención de clientes.

4.2.4. Segmentación de comportamiento.

4.2.5. Modelos LTV.

4.3. Cálculo del modelo Life Time Value.

4.4. Análisis de desviaciones en los procesos:

4.4.1. Desviaciones desde la contabilidad general.

4.4.2. Desviaciones desde la contabilidad de costes:

4.4.2.1. Desviación en costes variables.

4.4.2.2. Desviaciones en costes fijos.

4.4.2.3. Desviaciones en ventas.

4.5. El rol del Controller en la era IA.

MÓDULO 5 – CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

8 HORAS

** El seguimiento de la red comercial se convierte en un factor clave del éxito comercial como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas y que generen alta satisfacción en los clientes.

5.1. Analíticas de control de la fuerza comercial en el cuadro de mando:

5.1.1. Modelos de seguimiento del rendimiento comercial.

5.2. Criterios de evaluación y KPI´s de control y seguimiento.

5.3. La retribución variable y los objetivos de ventas.

5.4. La alineación con otros equipos de la empresa.

5.5. Formación específica de ventas para la mejora del rendimiento.

5.6. La evaluación del desempeño.

5.7. Beneficios de la IA en el seguimiento de la fuerza de ventas.

MÓDULO 6 – EL CONTROL COMERCIAL A TRAVÉS DEL PLAN DE VENTAS

10 HORAS

** Un plan de ventas es un plan estratégico enfocado a las funciones y tareas del equipo de ventas. Podemos considerarlo como la columna vertebral de la información para asegurar la excelencia en el control comercial.

6.1. El plan de ventas.

6.2. Análisis del entorno:

6.2.1. Análisis externo.

6.2.2. Análisis interno.

6.2.3. Análisis DAFO.

6.3. Las líneas estratégicas y los objetivos.

6.4. Plan de cuentas, leads y funnel de ventas.

6.5. La oferta y el valor del producto.

6.6. La planificación, previsión y presupuesto.

6.7. El equipo de ventas.

6.8. El plan de acción de ventas.

6.9. El plan de ventas mejorado por la Inteligencia Artificial.