Dirección comercial

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Fundamentos para una correcta planificación y organización empresarial.

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Temario completo de este curso

*Liderazgo comercial


Fundamentos para una correcta planificación y organización empresarial.


oLiderazgo comercial


Planificación y organización de empresas para la consecución del éxito empresarial. Claves para intervenir desde la motivación de los empleados hasta la toma de decisiones de nuestros clientes.


+El liderazgo


Estudia temas como la compración entre administradores y líderes; las teorías del liderazgo sobre los equipos de trabajo; jerarquías y motivación laboral...


+Organización comercial


Explica la estructura y diseño de una organización comercial y los tipos de organizaciones comerciales que nos podemos encontrar. Estudia conceptos como el de organigrama y funciones dentro de la organización, tecnología, estructura...


+La planificación comercial


Presenta teorías sobre la planificación comercial y el análisis de costes comerciales. Planificación de las ventas, de los medios y de las promociones.


+La Venta y su Tratamiento


Presenta técnicas para influir directamente en las decisiones finales de nuestros clientes para conseguir cumplir nuestros objetivos al tiempo que reforzamos la fidelidad con éstos. Presentación de la empresa y sus productos.


+La Oratoria y su Estructura


Teorías sobre el discurso, sus fases y las repercusiones del efecto onda de la comunicación.


*Entrevista de venta y contacto telefónico


Descripción de normas a utilizar en un contacto telefónico con la finalidad de concertar una entrevista. Una vez acordada la entrevista nos muestra cómo utilizar las técnicas para lograr la venta.


oEntrevista de venta y contacto telefónico


Examina el proceso de venta, describiendo las técnicas utilizadas para poder realizarla. Para ello muestra cómo realizar un contacto telefónico correcto, el inicio de la conversación, la forma de actuar frente a las diversas actitudes del cliente y cómo concertar una entrevista. Una vez conseguida la entrevista, se explican las técnicas del proceso de ventas para culminar con éxito la entrevista y conseguir realizar una venta.


+La venta mediante la satisfacción de necesidades


Breve introducción del proceso de venta, haciendo mención a sus técnicas. Se presentan dos empresas y sus comerciales de venta y métodos de trabajo.


+El contacto telefónico


Muestra las actitudes de dos comerciales dándonos ejemplo de cómo iniciar una conversación telefónica, cómo hablar y comportarnos, así como los inconvenientes que nos podemos encontrar y lo que debemos transmitir al interlocutor para confirmar una entrevista.


+La entrevista de venta


Se describe la importancia de preparar convenientemente una entrevista y cómo cerrar una venta utilizando las técnicas de venta mediante la satisfacción de necesidades. Muestra también lo que ocurre si no se siguen dichas técnicas.


*Visita comercial


Trata sobre el proceso de ventas y la importancia y función que en él desempeñan los profesionales de la venta, estableciendo cómo desarrollar de forma óptima las distintas partes de la visita comercial para lograr la venta de los productos y la fidelización del cliente a la empresa a la que representan.


oVisita comercial


Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta.


+Importancia de la labor de ventas


Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.


+Preparación de la entrevista


Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.


+Tipos de visita comercial


Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.


+La concertación para la entrevista


Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente.


+La fase de acercamiento


Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto.


+Fases de la entrevista


Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.


+El primer contacto con el cliente


Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento.


+Análisis de necesidades


Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista.


+La propuesta comercial y negociación de condi


Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.


+El cierre de la venta


Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.

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