Tema 1. La direccion comercial y su departamento

1.introducción: la función de marketing en la empresa
1.1.las variables fundamentales del marketing
1.2.las estrategias y programas de marketing de la empresa
2.los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing
2.1.el mercado y los competidores
2.2.los intermediarios y otros agentes
2.3.el macroentorno del marketing
3.el producto como elemento esencial de la planificación de marketing
3.1.factores que influyen en el comportamiento de compra del comprador
3.1.1.factores endógenos
3.2.el concepto de producto “percibido”
4.la organización comercial
4.1.la estructura organizativa de las actividades de marketing
4.2.tareas organizativas referentes al producto
4.2.1.la marca
4.2.2.creación, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos
4.2.3.la organización de las campañas publicitarias
4.2.4.la organización de las relaciones públicas de la empresa
4.3.la organización de la distribución de la empresa
4.3.1.el canal de distribución de la empresa
4.3.2.la utilidad económica de los intermediarios
4.3.3.las decisiones sobre la organización de la distiribución

Tema 2. La gestion comercial y de ventas de la empresa

1.la dirección comercial y el director comercial
2.organización del departamento comercial
3.definición de las ventas
4.objetivos de ventas
5.planificación de ventas. Fuerza de ventas
6.las visitas de ventas
7.planificación de la ruta y el territorio
8.tipología de las redes de ventas
9.selección de vendedores
10.control de la función de ventas
10.1.el control de los resultados
10.2.control del comportamiento
10.3.control mixto
11.remuneración de los vendedores
12.métricas del marketing
13.evalución de los vendedores

Tema 3. El plan de ventas

1.definición de ventas
2.dirección de ventas
3.objetivos de ventas
4.planificación de ventas: fuerza de ventas
5.clasificación de los clientes. Método abc
6.las visitas de ventas
7.tamaño de la fuerza de ventas

7.1 método del porcentaje de las ventas o descomposición
7.2 método de la carga de trabajo

8.planificación de la ruta y el territorio
9.tipología de las redes de ventas
10.equipación de la fuerza de ventas
11.selección de vendedores
12.remuneración de los vendedores

Tema 4. Control de la gestion comercial

1.concepto de control
1.1.el control de los resultados
1.2.control del comportamiento
1.3.control mixto
2.los indicadores de gestión
2.1.características de los indicadores
3.sistema cuantitativo basado en los resultados
4.métricas generales de ventas
5.métricas operativas del área de ventas
6.métricas relativas al análisis de los clientes
7.evaluación de vendedores

Tema 5. La negociacion comercial. Tecnicas de venta

1.introducción
2.el vendedor, actor principal
3.la preparación de la venta
4.el acercamiento
5.la presentación y la argumentación
6.la demostración
7.las objeciones
7.1.tipos de objeciones
7.2.actitud a adoptar frente a los clientes que plantean objeciones
7.3.en qué momento se deben rebatir las objeciones
7.4.métodos para parar las objeciones
8.el cierre de la venta
8.1.técnicas de cierre
8.2.la despedida
8.3.análisis de la venta
9.la negociación con los grupos de compras