ESTRATEGIAS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS
Estrategias de Formación Iniciativas EmpresarialesCurso online
195 €
+ IVA
Duración : 1 Mes
Durante este curso podrá desarrollar las habilidades necesarias para actuar de forma estratégica antes, durante, en el cierre y en el seguimiento de un proceso de ventas.
Esta acción estratégica será posible a través:
o Del uso de principios ágiles aplicables a los equipos de ventas.
o La implementación de recursos de la Inteligencia Artificial.
o Maximizando la gestión del liderazgo sobre los equipos comerciales.
o La implementación de estrategias efectivas de seguimiento.
Esta actividad resulta ideal para quienes tienen la responsabilidad en la conducción de equipos de ventas o son profesionales comerciales experimentados.
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Objetivos
• Reconocer y evaluar los efectos que los entornos actuales tienen sobre nuestras prácticas comerciales, así como en la manera de entender y actuar al ajustar y modificar nuestros objetivos. • Analizar y valorar las ventajas comparativas de nuestras prácticas de ventas a fin de poder implementar cambios ágiles. • Aprender a formular objetivos en cada fase del proceso de ventas. • Desarrollar competencias estratégicas del equipo comercial para la definición y el logro de nuestros objetivos comerciales. • Desarrollar técnicas y estrategias para alinear las metas comerciales con el éxito empresarial. • Conocer metodologías y competencias digitales para agilizar la gestión de los objetivos de ventas.
A quién va dirigido
Directores Comerciales, Directores de Ventas, Key Account Managers, delegados y ejecutivos comerciales, así como a todas aquellas personas que desempeñan cargos relacionados con el área comercial y quieran actualizar sus prácticas y optimizar su gestión y su contribución a través de objetivos comerciales de gran valor agregado al crecimiento de la empresa.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA GESTIÓN COMERCIAL
6 HORAS
1.1. Evolución de las metodologías de ventas.
1.2. ¿Cómo medir la eficiencia del proceso de ventas?
1.3. Casos de negocio sobre indicadores comerciales.
1.4. ¿Cómo medir la efectividad del equipo de ventas?
1.5. Criterios para medir la efectividad del equipo de ventas.
MÓDULO 2. METODOLOGIAS DE VENTAS
8 HORAS
2.1. Método Sandler.
2.2. Neat Selling.
2.3. Venta consultiva.
2.4. Challenger Sale.
2.5. AIDA.
2.6. Snap Selling.
2.7. Spin Selling.
MÓDULO 3. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS
8 HORAS
3.1. Los objetivos de ventas:
3.1.1. Objetivos para el área comercial.
3.1.2. Objetivos para los clientes.
3.1.3. Objetivos de productividad.
3.2. Metodologías para definir los objetivos:
3.2.1. Los OKR.
3.2.2. Las 5S de Chaffey y Smith.
3.2.3. Los objetivos SMART.
3.2.4. Los objetivos PURE.
3.2.5. Los objetivos CLEAR.
3.3. La auditoría de ventas:
3.3.1. Secuencia de actividades en una auditoría de ventas.
3.3.2. Contenidos de un informe de auditoría de ventas.
MÓDULO 4. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LOS OBJETIVOS
8 HORAS
** La formulación de objetivos es una actividad contemplada en el proceso de la planificación estratégica de las ventas. A partir de su definición, el equipo de ventas deberá elaborar la estrategia para alcanzarlos.
4.1. Evaluación de las capacidades de la empresa:
4.1.1. Estrategias para analizar la matriz DAFO.
4.2. Definición de las prioridades.
4.3. Asignación de los objetivos.
4.4. Coordinación y seguimiento de las estrategias para lograr los objetivos.
296 €
189 €
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