1. Determinación de la fuerza de ventas. Definición y conceptos clave Establecimiento de los objetivos de venta Predicción de los objetivos de venta El sistema de dirección por objetivos 2. Reclutamiento y retribución de vendedores. El reclutamiento del vendedor El proceso de selección de vendedores Sistemas de retribución de vendedores La acogida del vendedor de la empresa 3. Liderazgo del equipo de ventas. Dinamización y dirección de equipos comerciales Estilos de mando y liderazgo Las funciones del líder La motivación y reanimación del equipo comercial El líder como mentor 4. Organización y control del equipo comercial. Evaluación del desempeño comercial Las variables de control Los parámetros de control Los instrumentos de control Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente 5. Formación y habilidades del equipo de ventas. Necesidad de la formación del equipo Modalidades de la formación La formación inicial del vendedor La formación permanente del equipo de ventas 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial. Teoría del conflicto en entornos de trabajo Identificación del conflicto La resolución del conflicto