Curso online
Duración : 1 Mes
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Objetivos
• Qué herramientas favorecen la comprensión y el dominio del proceso de negociación inherente a la gestión de compras. • Qué fases encontramos en un proceso de negociación en compras. • Cómo identificar los intereses de las otras partes. • Cómo aumentar la percepción del proceso de negociación y de las habilidades personales. • Cómo desempeñarse en situaciones difíciles. • Cómo evitar cometer errores claves en las negociaciones en compras. • Cómo conseguir que nuestro interlocutor aumente el interés por un acuerdo y reduzca su resistencia. • Cómo adecuar las estrategias de negociación a la relación o vinculación que tengamos con los proveedores. • Cómo establecer la estrategia de negociación adecuada en función del tipo de compra que se esté efectuando. • Cómo enfocar los esfuerzos del área de compras.
A quién va dirigido
Directores de Compras y Aprovisionamientos, Directores de Operaciones y Logística y, en general, a todos aquellos profesionales que estén interesados en obtener una visión moderna de la negociación con proveedores.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1 – CONTEXTO GENERAL DEL ÁREA DE COMPRAS: por qué existe el área de Compras
10 HORAS
** Cada vez más se necesita en las organizaciones alguien que analice que lo que se está pagando sea a un precio justo y esté dentro del presupuesto, alguien que vele por el interés de la compañía en relación a lo que se está comprando, que revise si lo que compramos es necesario o si con lo que tenemos en stock cubrimos la demanda…
Compras debe ser el nexo comercial entre proveedores y clientes internos, debiendo velar por la transparencia, el cumplimiento de las normas, políticas organizaciones, etc.
1.1. Roles y funciones principales del área de compras.
1.2. Dónde comienza y termina la responsabilidad del sector.
1.3. Organización del área dependiendo del tamaño de la compañía. Breve introducción.
1.4. Aptitudes y habilidades que se requiere de los miembros.
1.5. Introducción a la negociación como habilidad básica:
1.5.1. Con quiénes debe negociar.
1.5.2. Identificación de acuerdos de servicios con los clientes internos.
1.6. Dónde enfocar los esfuerzos de compras.
1.7. Definiciones del área de compras sobre políticas y bases.
MÓDULO 2 – LA NEGOCIACIÓN : ESTRATEGIAS Y MÉTODOS PARA UNA NEGOCIACIÓN DE ÉXITO
25 HORAS
** La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses comunes, a la vez que otros opuestos.
En este curso intentaremos buscar respuestas a varias preguntas que nos hacemos habitualmente en el momento de abordar una negociación.
2.1. Definiciones.
2.2. Fases del proceso de negociación:
2.2.1. Fase de preparación.
2.2.2. Fase de definición de las reglas y declaración inicial.
2.2.3. Fase de exploración o intensificación.
2.2.4. Fase de enfoque.
2.2.5. Fase de acuerdo.
2.2.6. Fase de evaluación del proceso de negociación.
2.3. El proceso de la comunicación.
2.4. La ventana de Johari:
2.4.1. Mejorar el proceso de comunicación.
2.4.2. La dinámica del cambio en la ventana de Johari.
2.5. Método de negociación por intereses:
2.5.1. El problema.
2.5.2. El estilo de negociación.
2.5.3. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
2.5.4. ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
2.5.5. De adversarios a socios. Estrategia de negociación.
2.5.6. ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
2.6. Errores más comunes en la negociación.
MÓDULO 3 – NEGOCIACIÓN APLICADA A LOS TIPOS DE COMPRAS
15 HORAS
3.1. Estrategias y generalidades sobre los tipos de compras:
3.1.1. Abastecimiento de materiales e insumos productivos.
3.1.2. Abastecimiento de servicios generales y de mantenimiento.
3.1.3. Abastecimiento de compras de importación.
3.1.4. Abastecimiento de obras nuevas o mejoras importantes.
3.2. Evaluación de proveedores:
3.2.1. Análisis y criterios para seleccionar proveedores.
3.3. Formalización de contratos. Responsabilidades de compras.