MÓDULO 1. SITUACIÓN Y EVOLUCIÓN DEL TEJIDO EMPRESARIAL

8 HORAS

** Es importante conocer cómo está distribuido el entramado actual empresarial, en qué segmentos y tipología y con qué proporciones para poder evaluar de una forma objetiva y concreta el impacto que cada uno de ellos puede llegar a tener en nuestro PIB, así como su evolución.

1.1. Distribución del tejido empresarial.

1.2. Principales indicadores en una cuenta de explotación.

1.3. Motivación laboral.

1.4. Cómo establecer objetivos.

1.5. DAFO y CAME.

MÓDULO 2. KPIS DE GESTIÓN Y VENTAS

8 HORAS

** Es imposible realizar una gestión de ventas adecuada sin conocer cuáles son los indicadores más importantes y habituales y en qué casos utilizarlos. Es importante su uso para disponer de la suficiente información que nos permita realizar un autodiagnóstico de nuestra gestión y poder llevar a cabo las acciones necesarias para corregir posibles desviaciones, en tiempo y forma, con eficacia, eficiencia y efectividad.

2.1. Estrategias y tácticas de venta.

2.2. Indicadores de ventas.

2.3. Eficacia y eficiencia organizacional.

2.4. Ratio de eficiencia.

2.5. Punto de Equilibrio y Margen de Seguridad en ventas.

MÓDULO 3. TÉCNICAS DE VENTAS

6 HORAS

** El éxito de un negocio depende en gran medida de un proceso de ventas eficiente. Si queremos garantizar una buena gestión en la comercialización de nuestros productos y/o servicios deberemos estimar el éxito de la estrategia actual de ventas e integrar nuevas soluciones para automatizar los procesos y volverlos más eficaces.

3.1. Qué valoran nuestros clientes.

3.2. Fases del proceso de venta.

3.3. Cómo mejorar nuestra gestión.

3.4. El efecto señuelo.

3.5. Optimización y mejora en la gestión de venta.

3.6. Indicadores de prospección y oportunidades.

MÓDULO 4. PROSPECCIÓN Y OPORTUNIDADES

2 HORAS

4.1. Necesidades emocionales.

4.2. Persuasión empática.

4.3. La escucha activa.

4.4. Indicadores de comparativa y consecución.

MÓDULO 5. MÉTODO ABC. SISTEMAS DE MEDICIÓN

2 HORAS

** El análisis ABC es un método de administración empresarial que ayuda a hacerse una idea de la situación actual de las empresas. Permite encontrar la respuesta a cuestiones relacionadas con el volumen de ventas y, sobre la base de los datos obtenidos, tomar medidas concretas.

5.1. Ley de Pareto.

5.2. Distribución de existencias: el método ABC.

5.3. Indicadores del tiempo en ventas.

5.4. Sistemas de medición.

5.5. Entrevista de evaluación de resultados.

5.6. Entrevista de seguimiento: evaluación por competencias.

MÓDULO 6. NEGOCIACIÓN Y LIDERAZGO

4 HORAS

** La mayoría de nuestras negociaciones son de tipo inconsciente. Sin embargo, hay otras muchas conscientes que requieren un intenso esfuerzo por lo que existen una serie de habilidades y técnicas que nos permiten desarrollarlas y facilitarnos una mejora de nuestra posición ganadora.

6.1. Indicadores de volumen y calidad.

6.2. Negociación competitiva vs negociación cooperativa.

6.3. Claves para una buena negociación.

6.4. Metodología Harvard.

6.5. Indicadores para la valoración de gestores de ventas.

6.6. Efecto pigmalion.

6.7. Claves para un liderazgo exitoso.